Сергей Голубицкий. - Чужие уроки.

Как бы там ни было, но на заре ХХ века народ на Диком Западе был более общительным и доверчивым (не за счет ли Великого Уравнителя, который при первом удобном случае с легкостью извлекали из-за пазухи и применяли по назначению?), и продажи пылесосов Кирби шли на ура. Механическая модель Vacuette дополнилась в 1925 году Vacuette Electric со съемным шлангом и вертикальной ручкой, который стал предтечей современных пылесосов с множественными насадками. Показательно, что электрический Vacuette не составлял механической модели ни малейшей конкуренции, так как продавался исключительно в больших городах. В сельской глубинке (а как известно, вся Америка - это сельская глубинка) электричества не было, и популярностью пользовались только механические модели.

В 1935 году увидел свет первый пылесос, носящий гордое имя своего изобретателя, - Kirby Model C, страшно похожий на всю современную G-серию (вернее, наоборот). Именно из Model C черпает свое ретро-вдохновение Ultimate G Diamand Edition. За Model C последовал Dual Sanitronic 80, Classic Omega, Classic III, Tradition, Heritage II, Legend, Legend II, наконец, бесконечная серия G (семь моделей). Во всей продукции "Кирби" с первого взгляда узнается прототип 35-го года. Поразительным образом ничего не изменилось и в алгоритме чудо-пылесоса: использование надежных металлических конструкций, ручная сборка, доведенный до совершенства двигатель, коробка передач, сверхэффективный вентилятор и полная герметичность.

Особая гордость современных "Кирби" - стопроцентная реализация концепции HEPA, о которой поминают в своих буклетах все без исключения производители, и практически никто из них не соответствует требованиям полного стандарта. HEPA (High Efficiency Particulate Air [99]) - фильтрационная система, обеспечивающая в идеале поглощение 99,97% всех частиц пыли размером до 0,3 микрона. На какие только ухищрения не идут производители ширпотребных пылесосов: указывают магическую цифру 99,97%, но забывают помянуть размер поглощаемых частиц, либо вообще соотносят эффективность пылесборки не с размером, а с весом. Еще один трюк: для полноценного HEPA недостаточно надежного фильтра, нужна еще и 100-процентная герметичность конструкции.

Я не случайно подробно описываю технические характеристики: слишком уж дурную славу сослужила торговой марке упрямая приверженность "Скотт и Фетцер" прямым продажам. Самое время извлечь из рукава и главный козырь: на сайте "Кирби" указано, что с середины 60-х годов компания является подразделением "Скотт и Фетцер", наряду с энциклопедиями World Book, воздушными компрессорами Campbell Hausfeld, плитами и насосами Wayne. Однако нигде вы не найдете даже малейшего упоминания основной сенсации: оказывается, и сам "Скотт и Фетцер" давно потерял самостоятельность и является собственностью "Berkshire Hathaway" - компании легендарного Уоррена Баффетта! Не потому ли величайший инвестор всех времен и народов скромно таит молчание о том, что, оценивая по достоинству совершенство продукции "Кирби", стесняется ассоциации с ее толкачами?

Воздержимся от однозначно негативного приговора системе прямых продаж и надомным демонстрациям. Худо-бедно, но тысячи независимых дистрибьюторов "Кирби" умудряются осиливать, казалось бы, непреодолимые преграды, пробираются в обывательские дома-крепости, отлавливают по матрасам пылевых клещей и продают-таки пылесосы по нечеловеческим ценам (даже "родной" тариф в 1 100-1 200 долларов заставляет волосы шевелиться на голове). Продают на миллиард сто миллионов долларов ежегодно. Как же это им удается?

Безусловно, многое зависит от индивидуальных способностей каждого сейлсмена в отдельности. Не случайно наряду с возмущенными исками несостоявшихся покупателей (как вам такой крик души пожилого Колина Харпера: "Их было двое, и они ввалились в наш дом в понедельник в восемь часов вечера. О том, что произошло дальше, мы с женой вспоминаем как о чудовищном кошмаре. Старший, видимо, руководитель, начал с прямого психологического давления, заявив, что если стажер не продаст нам пылесос, то его лишат бесплатной поездки на Мальту. А если мы не дадим ему довести демонстрацию до конца, то он вообще потеряет зарплату", ну, и так далее), засвидетельствованы тысячи восхищенных и благодарных отзывов о надомных демонстрациях талантливых пылесосоведов. Попробуем поучиться у них мастерству.

По наблюдению профессиональных маркетологов, хороший продавец "Кирби" всегда начинает с приятного и бесплатного сувенира. Как правило, это перочинный ножик, шариковая ручка или пачка добротного стирального порошка. Этот старый как мир прием почти всегда заставляет покупателя испытывать признательность и обеспечивает долготерпение на все время затяжной демонстрации. Следующая уловка: продавец "Кирби" наводящими вопросами ("Есть ли в вашей семье аллергики? Дети? Когда вы последний раз покупали пылесос? Какой марки?" и т. п.) быстро составляет индивидуальный портрет покупателя для того, чтобы правильно выстроить демонстрацию.