Сергей Филипенко - Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Шаг 10. Переговорная проблема.

Среди профессиональных переговорщиков слово «проблема» имеет огромный вес и позитивное значение. Проблему мы определяем, как разницу между тем, что мы видим и что хотим видеть. Чем больше разрыв, тем больше проблема. Качественно сформулировать «проблему» – это указать другой стороне на действия, которые ведут их к негативным последствиям.

«Подсвечивая» проблему мы освещаем перспективу, которая может их не устроить. Другими словами, если их усилия направлены не туда, куда они сами хотят, то мы можем помочь им это увидеть. Переговорная работа с проблемой – это не жалоба на то, что нам трудно или нас что-то не устраивает, а забота о том, чтобы другая сторона могла задуматься о разумности происходящего для них самих. Не жалоба, а забота. Это ключевое различие.

Когда мы формулируем переговорную проблему и качественно доносим ее до другого человека, мы перенаправляем его внимание с поиска способов победить нас на поиск решения важного для него вопроса с нашей помощью. Наша задача – оказаться не по разные стороны баррикад, а в одной лодке, где мы гребем в одну сторону.

При заполнении данного шага важно следить за тем, чтобы формулировка была объективной, не содержала негативного эмоционального заряда или обвинения другой стороны, и чтобы она была обращена к интересам другой стороны, а не вашим собственным.

Основой для переговорной проблемы могут быть: невозможность принять адекватное решение из-за какой-либо неопределенности, нехватка вовлеченности ключевых людей, отсутствие своевременной реакции, недопонимание или конфликт по какому – то поводу, невыполнение каких-либо обязательств и т. д.

Шаг 11. Определенность в решениях и последствия.

Чтобы поддерживать уверенность в себе и двигаться к желаемому результату в переговорах, нам стоит заранее определить, по каким вопросам мы хотим получить согласие или отказ и на основании этого решить, как мы будем действовать дальше.

Цель переговоров – это договориться, т.е. прийти к определенности в решениях. Поэтому нам нужно ориентироваться именно на ясность кто и какие решения принял. Ясность – это «да» или «нет» по конкретным пунктам, но никак не «скорее всего», «может быть» или «почему бы и нет». Таким образом, нам необходимо определить, что мы хотим и что будет дальше после любого решения – согласия или отказа.

В данном шаге мы описываем в каких областях мы хотим, чтобы они приняли решение и что мы будем с каждым из них делать. В идеале этот набор решений должен быть исчерпывающим, т.к. именно на основе этих решений мы будем принимать решение, как мы будем двигаться дальше.

Важно составить список принципиальных вопросов, относительно которых нам важно получить максимально осознанное и конкретное решение другой стороны. После чего необходимо прописать список конкретных действий, которые будут предприняты при каждом из перечисленных вариантов решения. Стоит понимать, что другая сторона может отказаться, и не зацикливаться только на сценарии согласия. Зачастую профессионализм заключается в том, чтобы как можно раньше определить, что нужно выйти из игры и направить свои силы и время в более перспективное русло.

Шаг 12. Формулировки вопросов и заявлений.

Готовясь заранее к переговорам, если вы заранее не сформулировали ключевые фразы и вопросы, смысл ваших слов может сильно отличаться от того, что вы изначально хотели сказать. Если не убедиться, что вы можете в спокойной обстановке произнести ключевые фразы с нужным отношением, то какая вероятность, что в реальной обстановке, когда на сцену выйдут эмоции вы хорошо с этим справитесь. Чтобы направить внимание на диагностику происходящего и управления собой, профессионалы заранее формулируют что и как они хотят сказать. Единственный способ качественно подготовиться – это заранее написать, прочитать, подумать, скорректировать и т. д.

Это стоит делать по нескольким причинам:

• потренировать свою способность формулировать;

• что бы сказанное на переговорах совпало с тем, что собирались сказать;

• для высвобождения на переговорах самого ценного ресурса – внимания;