Сергей Филипенко - Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Шаг 6. Наш основной мотив.

Без определения своего намерения или мотива на конкретные переговоры, мы рискуем действовать исходя из своего эмоционального восприятия обстановки в моменте. Чем раньше и точнее мы определим ту пользу, которую хотим принести людям на той стороне, тем легче нам будет с ними договариваться, чувствовать удовлетворение от работы и не отклонит нас от выбранного направления.

Корректное формулирование нашего основного мотива – один из ключевых моментов в подготовке к переговорам, потому что фактически становится точкой формирования качества всех наших действий, который дальше будет влиять на все происходящее. Таким образом, чтобы определить направление приложения своих усилий, нам необходимо определить свой мотив – миссию в этом конкретном раунде переговоров, ориентированную на видение другой стороны.

Формулировка основного мотива нужна не для того, чтобы заявить ее другой стороне, а чтобы выстроить свое отношение наиболее эффективным образом. Сверяясь с ней в дальнейшем, можно определять, что стоит делать и говорить, а чего нет, какие вопросы задавать, а какие не стоит и т. д.

Шаг 7. Наши поведенческие задачи.

Качество наших действий и невербальное поведение оказывает наибольшее влияние на восприятие собеседника. В данном шаге необходимо заранее определить и записать конкретные поведенческие задачи. Таким образом, когда эмоции начнут преобладать и управлять собой станет сложно, у вашего сознания будет возможность ухватиться за эту соломинку и вернуть свое поведение в нужное русло.

При выборе поведенческих целей важно определить какое поведение продвигает нас в направление успешной сделки. Стоит зафиксировать для себя несколько поведенческих целей в плоскости действий и поведения, за выполнением которых вы планируете тщательно следить в этом раунде.

Шаг 8. Состав участников и схема принятия решений.

Вести переговоры имеет смысл только с лицами, принимающими решения. Это позволит избежать бесплодной работы. Зачастую мы либо не догадываемся, что общаемся не с теми людьми, либо боимся себе признаться, что выбираем комфортных собеседников, а не тех, с кем имеет смысл говорить. Чтобы не расходовать время, деньги и эмоции зря нам необходимо определить людей, на решение которых необходимо повлиять, выйти с ними на связь и вести переговоры исходя из их роли и личных особенностей. Важно учитывать сложность структуры взаимодействия у другой стороны и позаботиться о том, чтобы узнать реальных участников формирования конечного решения. В противном случае мы рискуем отдать судьбу переговоров в руки неуверенных, неуполномоченных, неквалифицированных людей, которые точно снизят наши шансы договориться.

Одна из самых важных задач в переговорах – определить формальный и неформальный слой принятия решения. К формальному слою относятся люди в иерархии в компании, за должностью которых закреплено право принимать конкретные решения. К неформальному – люди, которые имеют существенную неформальную власть или личное влияние на тех, кто принимает решение. Таким образом, в данном шаге стоит просто поразмышлять кто эти люди, зафиксировать возможных участников и их роли.

Шаг 9. Что нам необходимо узнать/понять.

В любых ситуациях человеческий разум имеет склонность предполагать и домысливать. Чтобы избежать ловушки в переговорах, когда мы опираемся на непроверенные предположения нам необходимо приучить себя ставить под сомнение свою осведомленность и прояснять не только непонятное нам, но и то, что кажется очевидным. Важно определить, что именно неизвестно и попытаться прояснить это.

Чем больше вам известно о задачах другой стороны, об их боли, их установках, их текущей ситуации и процессе принятия решения, тем легче вам принимать точные решения и двигаться в сторону заключения выгодных и выполнимых договоренностей. Стоит внести сюда все моменты относительно переговоров и ситуации другой стороны, которые пока не ясны, не подтверждены или отношение к которым другой стороны вы хотели бы понять.