Сергей Филипенко - Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Что я буду делать в случае положительного решения?

Предусматриваем меры, закрепляющие успех (подписание контракта, разработка плана по углублению сотрудничества) и предотвращающие возможные угрозы (срыв соглашения конкурентами).

При достижении договоренностей следует их письменно закрепить, это уменьшит возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Важно понимать, что отсрочка выполнения достигнутых договоренностей может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу, поэтому используя данный шаг, вы сможете четко спланировать свои действия на заключительном этапе переговорного процесса.

Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Что вы предпримете, если оппонент будет «продавливать» вас ниже «красной черты», либо примет отрицательное решение по важному для нас вопросу. Мы должны быть готовы принять с уважением решение другой стороны и понимать, что именно мы будет делать в случае отказа. Важно наметить конкретные действия на этот случай, что позволит нам не бояться отказа. В противном случае, если мы будем к этому не готовы, скорее всего, придется соглашаться на условия противоположной стороны. Наличие плана А и Б, если что-то пойдет не так, позволит отстоять хотя бы минимально приемлемую позицию. Это придаст уверенность, отсутствие которой считывается другой стороной и дорого обходится.

Подводя итог, следует отметить, что чтобы поддерживать уверенность в себе и продвигаться к намеченному результату стоит заранее определить, что мы будем делать, если другой стороной будет принято решение «нет». Этот сценарий должен быть четко зафиксирован в нашем сознании, и мы должны держать его в фокусе при подготовке к переговорам.

Приложение SellSay позволяет не только совершенствовать мастерство переговорщика, но и провести серьезную подготовку к переговорам любого уровня как самостоятельно, так и всей командой, дав доступ к своему проекту другим участникам.

Особенность SellSay в том, что система настроена не на краткосрочную победу, а на выстраивание партнерских отношений, основанных на доверии, заботе и реальной полезности для другой стороны.

12 шагов личной и командной подготовки

Шаг 1. Описание ситуации/факты

Мы описываем, что именно произошло в отношении предмета переговоров до настоящего времени и акцентируем все моменты, которые считаем значимыми. Важно, чтобы изложенная информация была максимально объективна и очищена от эмоций в пользу фактов. Если ситуация позволяет, сверяем изложенную информацию с другими участниками переговоров.

Шаг 2. Их позиция/что они сказали.

Позиция – набор ожиданий, требований и условий, который переговорная сторона может высказать в словах, написать в заявлении или изложить в договоре. В данном шаге важно выразить как именно противоположная сторона высказала свои мысли относительно их позиции. Если мы не сможем это зафиксировать, есть риск интерпретировать их слова искаженно. Чем лучше мы помним формулировки, которые использовала другая сторона, тем точнее мы сможем понять, что они имели ввиду. В противном случае мы рискуем начать действовать исходя из своих иллюзий, которые подтверждают нашу картину мира и подсознательно являются предпочтительными, что ведет к потере влиятельности в переговорах и исключает нашу гибкость.

Шаг 3. Их боль и негативные установки.

Боль – негативное переживание, которое вызвано существующей или даже воображаемой проблемой. Именно боль является самым сильным стимулом к решениям и действиям человека. Когда у другой стороны возникает проблема, с которой они не готовы мириться, у нас возникает реальная почва для результативных переговоров. Важно определить эту боль и помочь другой стороне ее осознать. Определить ее возможно только если перевести фокус внимания со своих интересов на то, что происходит с теми, на чьи решения мы хотим повлиять.