Сергей Карпов - Автоматизация продаж

Классический пример деления сделки на этапы:

* Проведение презентации услуги/товара;

* Направление общего коммерческого предложения;

* Получение обратной связи/Обработка возражений;

* Направление индивидуального коммерческого предложения;

* Заключение договора и выставление счета;

* Получение оплаты;

* Выполнение услуги/передача товара;

* Оформление закрывающих документов;

* Замер NPS.

Каждая сделка, в зависимости от ее вида, будет иметь разную последовательность этапов, но концептуально все этапы должны быть формализованы/описаны для общего понимания всеми сотрудниками отдела продаж структуры/длины сделки.

Для каждого этапа сделки ВАЖНО формализовать/описать конечную задачу, которая выполняется на данной стадии сделки.

Правильно описанная задача определяет, что конкретно должен выполнить сотрудник для перехода в следующий этап сделки.

Пример описания задач:

* Подготовить и провести презентацию;

* Подготовить и направить коммерческое предложение;

* Получить обратную связь;

* Подготовить и направить договор;

* Подписать договор;

* Контроль выполнения срока оказания услуги/отгрузки товара.

Структурирование сделок на этапы и задачи позволит вам в каждый момент времени понимать:

– какая нагрузка по задачам у каждого ответственного;

– какие задачи просрочены и какие должны быть выполнены сегодня.

Один раз настраиваете работу задач и в дальнейшем система будет ставить их автоматически при перемещении сделки по этапам.

Вы сможете строить подробные отчеты по выполнению задач и планировать загрузку каждого сотрудника отдела продаж.

По каждому этапу сделки необходимо настроить автоматического робота задачи с указанием ответственного за ее выполнение, а также указать срок выполнения задачи – обязательный дедлайн каждого элемента сделки.

Срок по задаче может быть привязан:

– к количеству дней после перехода на данный этап;

– к количеству дней до определенной даты;

– к определенной дате;

– к определенному событию.

Каждая конкретная сделка имеет свою длину и темп проведения.

От правильного описания сроков, будет зависеть качество закрытия сделки и своевременность выполнения необходимых задач на пути к закрытию сделки.

Основной задачей руководителя отдела продаж является контроль сроков и контроль правильности выполнения задач по каждому этапу сделки.

БИТРИКС 24 позволяет контролировать:

– Сроки задач по каждой сделке;

– Сроки нахождения сделки в каждом этапе;

– Сроки начала и завершения сделки;

– Дату и время каждого движения по сделке в истории сделки.

Правильно настроенная CRM дает руководителю объективное понимание и полный контроль над процессами в отделе продаж.

Своевременный контроль за сроками позволяет четко учитывать темп продаж по каждой сделке.

Каждое утро и каждый вечер руководитель отслуживает дедлайны по невыполненным задачам и, если они просрочены и срок не перенесен – корректирует срок самостоятельно, уточняя причины переноса.