Пол Фрейбергер - Пожар в Долине. История создания персональных компьютеров

Террелл обнаружил, как и Дик Хейзер до него, что покупатели нуждаются в помощи при сборке своих компьютеров и приобретении необходимых принадлежностей. У него появилась идея предлагать им «гарантию на комплект». За дополнительные 50 долларов Террелл гарантировал решение любых проблем, которые могли возникнуть в процессе сборки компьютера. Он понимал, что торгует точной аппаратурой, и начал снабжать покупателей необходимой информацией. Его компьютерные магазины стали походить на супермаркеты, торгующие различной продукцией, в которых клерки в обязательном порядке должны были разъяснять покупателям работу, к примеру, динамиков верхних частот или рассказывать о других технических характеристиках аппаратуры.

Марка «Byte Shop» стала популярной после выхода в 1976 году июльского номера «Business Week», где описывалась сеть магазинов «Byte» и отмечались значительные возможности для инвесторов. «К нам пришло что-то около 5000 запросов», — вспоминал Террелл. Он стал общаться с такими людьми, как, например, председатель Федерального резервного банка. Позвонил председатель корпорации «Telex», чтобы узнать, есть ли их дилеры на территории Оклахомы. «Личности звонивших впечатляли», — говорил Пол.

Каждый месяц открывалось 8 новых магазинов, и Террелл повел переговоры с IBM о снижении цены на чип 8080 (в то время IBM еще не создала микрокомпьютер). Когда Террелл продавал управление «Byte Shop» в ноябре 1977 года, он владел 74 магазинами в 15 штатах США и Японии и оценил всю сеть в 4 миллиона долларов.

По всей стране появлялись различные компьютерные магазины, сначала в качестве дилеров Altair, затем и производителей других марок. Дик Браун открыл свой «Byte Shop» на 128-й улице в Берлингтоне, штат Массачусетс. На Лонг Айленде Стэн Вейт, не восприняв с самого начала политику MITS, открыл магазин, торгующий всем, что он мог достать.

На Среднем Западе в начале 1976 года Рэй Боррилл открыл «Data Domain» с целью «вытестеррелливания» с местного рынка Террелла. Боррилл быстро «раскрутил» почти дюжину филиалов своего первого магазина в Блумингтоне, штат Индиана. Он также помог в становлении компании из Чикаго «Itty Bitty Machine», не очень удачного предприятия, идея которого возникла после разговоров с Тедом Нельсоном во время Всемирной конференции по компьютеру Altair.

С открытием по всей стране компьютерных магазинов торговля из-за прилавка стала явно вытеснять заказы по почте. На собрании Компьютерного клуба Homebrew Террелл снова и снова заверял собравшихся: «Больше не требуется покупать компьютеры через заказы по почте». Освобождение любителей от приобретения товаров через почтовые заказы было одной из самых сильных сторон новоявленных продавцов.

Управляя магазином «Byte Shop», Пол Террелл начал внедрять свою собственную марку компьютера. Получивший название «Byte 8», он являл собой эксклюзивную продукцию, приносившую около 50 процентов прибыли (вдвое больше, чем средние 25 процентов от торговли). Это был коммерческий успех. «Вдруг я ощутил в своих руках власть, которой обладала, скажем, компания Tandy/Radio Shack. Объем продаж был гарантирован». Tandy, крупнейший дистрибьютор электроники (с ней трудно было даже сравнивать сеть магазинов Террелла), в то время еще не занималась продажей компьютеров, хотя некоторые продавцы микрокомпьютеров стали опасаться Tandy так же, как производители опасались Texas Instrument. Хотя ни одна из групп не имела причин для беспокойства — в тот момент.

IMSAI являлась производственной компанией, управляемой специалистами торговли. San Leandro, калифорнийский производитель микрокомпьютера на базе микропроцессора 8080, мало заботился о том, чтобы его продукция отражала последние технические достижения. IMSAI преуспевала какое-то время благодаря энергичным торговым усилиям, но в конце концов потерпела неудачу из-за явного безразличия к качеству выпускаемой продукции и пожеланиям покупателей. Признано, что самым значительным вкладом (в области персональных компьютеров) компании IMSAI является создание торгового предприятия — сети магазинов розничной торговли «ComputerLand» с договором франшизы, начатое в 1976 году Эдом Фабером.

Эд Фабер был опытным менеджером. В 1957 году после окончания Корнельского университета и службы на флоте он стал торговым представителем фирмы IBM. В 1964 году IBM посылает Фабера в Голландию для создания Европейского образовательного центра корпорации. Его работа не была напрямую связана с управлением, и это его как раз и устраивало. Он получил пригодившиеся позже знания и навыки. А в 1966 году IBM задействовала его в еще более увлекательном проекте.