Майкл Стелзнер - Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

Второй круг – деловые партнеры. Сюда входят люди и компании, которые платят нам за работу. Это люди, которым вы, вероятно, посылаете коробки шоколадных конфет, благодаря их таким образом за то, что они прекрасные клиенты.

Мы слишком часто сосредоточиваем свое внимание именно на этом круге. Мы дарим что-то партнерам с надеждой потом получить от них больше. Годин говорит, что, когда мы фокусируемся только на них, наша способность отдавать уменьшается, и возникают проблемы и у нашего бизнеса.

Третий круг Годин называет «своими войсками». Это ваша читательская аудитория и эксперты. Сегодня эта группа, благодаря социальным сетям, стала намного больше, чем была раньше. Хотя третий круг многие игнорируют, подарки им крайне важны.

Вот несколько примеров того, какое мощное влияние оказывают подарки на людей, с которыми вы работаете.

Александр Кентер рассказывает: «Когда я только начинал свой бизнес, то получал тонны рекламных объявлений и писем от компаний, которым не терпелось сделать меня своим клиентом. Я получал письма от веб-дизайнеров, органов управления, банков, юристов, страховщиков, владельцев типографий, компьютерных дилеров и прочих. А однажды какая-то компания прислала мне ручку! Она делала такие под заказ в качестве раздаточных рекламных материалов. Когда мне ее подарили, на ней уже стояло имя моей новой компании. Это был настоящий подарок. Очаровательно было видеть что-то простое и при этом очень личное» [20] . Там же. .

А вот еще пример.

В 1978 году Бен и Джерри открыли магазинчик мороженого на заброшенной автозаправке в Берлингтоне. В течение лета они бесплатно крутили кино, пользуясь для этого внешней стеной здания.

«Каждый раз приходили толпы с пледами и шезлонгами, – рассказывает Альберт Гранд, живший там в то время. – Бен и Джерри превратили стоянку машин в небольшой кинотеатр на открытом воздухе. Все приходившие покупали массу мороженого, и каждый из них рассказывал своим друзьям о Бене и Джерри» [21] . Grande, A. “When You Give, You Get: The Law of Reciprocity”, Grandepublishing.com, 2007. .

Google – еще один великолепный пример. Успех пришел к нему благодаря прекрасным приложениям, функционал которых выходит далеко за рамки обычной поисковой системы: карты, текстовые редакторы, календари, книги, почта, видео, новости, переводчики и многое другое. Все они предоставляются Google совершенно бесплатно.

Итак, существует три круга людей, которым дарят подарки.

1. Ваши друзья, семья и коллеги. Люди, с которыми у вас тесная связь.

2. Клиенты и бизнес-партнеры. Люди, которые напрямую влияют на ваш доход.

3. Ваша аудитория и внешние эксперты. Это очень большая группа людей, многих из которых вы никогда не узнаете лично.

Годин утверждает, что надо фокусироваться на первом и третьем кругах, а не на втором. В таком случае ваша щедрость сильнее привлечет людей и в конечном итоге принесет большую выгоду.

«Второй круг заботится только о себе, в то время как третий круг расширяется… потому что чем больше вы отдаете своим войскам – тем длиннее становится список людей, желающих оплатить вашу работу», – объясняет Годин [22] . Там же. .

Настоящие подарки читателям и экспертам – вот что должно стать ключевой позицией вашей бизнес-стратегии. Когда вы дарите их без каких-либо скрытых мотивов, люди замечают это. А если подарки ценны для ваших читателей, они обязательно расскажут о вас своим друзьям. Таким образом вы выстроите свою базу и, соответственно, бизнес.

Вот какое впечатление способны производить такие подарки:

«Я чувствую себя вашим должником, ведь я столько узнал благодаря вам! Если вам что-то понадобится в Ванкувере – просто дайте мне знать. Например, если вы хотели бы подарить кому-либо билет на грядущий саммит, я готов лично доставить его по назначению в подарочной упаковке вместе с кофе из Starbucks, а женщине еще и с букетом цветов. Просто скажите, что нужно, – и я посвящу этому весь день.

Ваш преданный подписчик из Ванкувера!»

Итак, к месту и ко времени преподнесенные подарки способствуют расширению базы ваших читателей и поклонников. Именно они помогут вашему кораблю развить такую скорость и достичь таких высот, которые вы не могли себе даже представить.

Так что же все-таки подарить?

Контент, лишенный рекламы, и есть ваш подарок читательской аудитории. Это могут быть интересное видео или подробный пост в блоге. В обоих случаях вы можете рассказать своим читателям, как справиться с их проблемами. При этом вы освобождаете их от необходимости покупать такую информацию у экспертов или брать ее из других источников.