Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Обычно человек становится клиентом, когда приобретает ваш продукт или вы решаете его проблему. Если мы устраняем его проблему или поставляем нужный товар, значит, работа сделана, верно? Но настоящий маркетинг с этого момента только начинается.

Ранее я упоминал о создании комплекта для обслуживания нового клиента. Это простой набор материалов, который даст ему всю информацию, необходимую для успешного сотрудничества с вашей компанией. Одним из элементов должна быть презентация всех предлагаемых вами продуктов и услуг. Конечно, это хорошее начало, но для того чтобы донести сведения такого рода до сознания клиента, вам нужно сделать гораздо больше. Когда клиент впервые обращается в вашу компанию, у него, возможно, есть всего одна простая потребность, поэтому вы должны отнестись к долгосрочному процессу повышения его осведомленности со всей серьезностью.

Во-первых, вы должны разработать стартовый набор в дополнение к комплекту нового клиента. В зависимости от типа вашего бизнеса это может оказаться не сложнее, чем создать пробники продуктов и доставить их вместе с заказанным товаром. Консультант может включить бесплатные консультации для своих новых клиентов или предложить ознакомительный тренинг по другой теме.

Во-вторых, я посоветовал бы вам разработать к какому-либо направлению вашего бизнеса ежемесячный вводный курс и предложить эту информацию в нескольких форматах. Пара примеров — ежемесячная рассылка всей клиентской базе, «обеденный семинар» со своими реферальными источниками, открытый (очный или в режиме онлайн) мастер-класс, серия обучающих писем для подписчиков и постоянное размещение постов в блоге компании.

Поддерживать репутацию всех своих продуктов и услуг и быть самым часто вспоминаемым брендом — один из лучших способов взаимодействия с существующими клиентами и партнерами. Постройте такую обучающую систему, автоматизируйте ее и, возможно, услышите: «Рад, что вы предлагаете это!»

Как продать кому угодно что угодно

Есть особый секрет того, как продать практически что угодно кому угодно, однако он связан не с вашими продуктами или услугами — суть в том, чтобы помочь людям получить то, чего они хотят больше всего на свете.

Известно, что все гениальное просто, не так ли? Каждый профессиональный маркетолог, знающий свое дело, скажет вам, что преимущества важнее характеристик, а человеческие желания превыше описания продукции. Но даже такой ход мыслей не дотягивает до того, о чем я сейчас говорю, поскольку вы по-прежнему сосредоточены на себе и своем продукте. Лучше постарайтесь выяснить, что ваши клиенты и потенциальные покупатели хотят больше всего, а затем найдите способ помочь им, используя свой бизнес.

Продемонстрируем это на примере. Если вы занимаетесь продажей автомобилей, вам может казаться, что больше всего на свете люди мечтают о крутой новой машине. Не спорю, для некоторых это действительно главное — вероятно, кому-то нужна солидная машина для того, чтобы самоутвердиться. Но большинству людей, как мне кажется, просто нужно надежное и функциональное транспортное средство по достойной цене, которое, возможно, и отвечает их ценностным предпочтениям, но прежде всего выполняет свои функции.

Чаще всего люди больше всего хотят влюбиться, получить новую работу, чувствовать себя лучше, зарабатывать больше денег, иметь больше свободного времени и лучше контролировать свою жизнь. Черт возьми, это и есть человеческая натура! И что, если вместе с предложением надежного и функционального транспортного средства по достойной цене вы предложите людям занятия йогой, лайф-коучинг, мужские вечеринки, инструкции по работе с инвестициями, кулинарные уроки и заполнение налоговой декларации? И все это с целью помочь им получить то, чего они хотят больше всего, а при этом вы еще и выделитесь на фоне конкурентов.

Давайте рассмотрим пример бизнеса для бизнеса (B2B), который мне очень близок. Если вы аудитор компаний малого бизнеса, вам нетрудно будет ответить на вопрос: чего же они хотят больше всего на свете? Возможно, они и хотят разобраться в бухгалтерском балансе, но большинство мечтает увеличить число клиентов и пораньше приходить домой по вечерам. Итак, вы выяснили, как подключить интернет и социальные сети для привлечения большего числа клиентов, и вам нравится применять эти новые средства. Так почему бы не помочь клиентам завести блог, научиться пользоваться Facebook или оптимизировать свой сайт для локализованного поиска? Или как насчет создания сообщества надежных советчиков, которые смогут помогать вашим клиентам на разных этапах развития бизнеса и которых можно периодически собирать вместе для проведения общих встреч?