Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Предлагаю вам несколько подсказок, которые нужно иметь в виду, если хотите, чтобы ваши публичные выступления дали результат.

Получайте рекомендации. Вы можете организовать собственные мастер-классы, но одна из моих любимых стратегий — обратиться к двум потенциальным группам и предложить им представить своим клиентам и сетям полезную информацию. Секрет такого подхода состоит в том, что у вас есть крайне актуальная, ценная информация. Это не торговая презентация, а инструмент обучения, повышающий эффективность. Обратитесь к двум партнерам с предложением выступить, а они в свою очередь предложат посетить это выступление своим клиентам. Таким образом, и ваши партнеры, и их клиенты помогут друг другу во взаимном продвижении перед участниками презентации. А вас начнут рекомендовать как специалиста. (После каждой такой презентации вас станут приглашать выступить на мероприятиях одного из участников.)

Заключите сделку со спонсором. Предположим, вас часто приглашают выступать и вы даже готовы отказаться от оплаты за выступление при условии, что вам разрешат рассказать присутствующим о возможности получить продукты вашей компании, а также предложить бесплатные услуги в обмен на контактную информацию (для тех, кто может этим заинтересоваться). Разъясните, что у вас нет намерения продавать — вы хотите только информировать. Такой подход значительно повышает ценность презентации и дает именно то, что вам нужно, — возможность генерации лидов. Однако он может стать или камнем преткновения, или вашим спонсором. Если вы чрезмерно продвигаете себя, то не ждите, что вас пригласят снова. Если же вам не позволят заполучить лидов, не волнуйтесь.

Обучайте как сумасшедший. Не бойтесь раскрывать все секреты. Некоторые считают, что следует показывать только то, что людям нужно, но не способ изготовления. Я с ними не согласен. Если вы расскажете о том, как что-то делается, конечно, кто-нибудь решит, что сможет сделать это сам. Но тот, кто действительно хочет получить то, что есть у вас, благодаря каким-то конкретным деталям и примерам поймет, что вы обладаете знаниями и инструментами, которые помогут ему получить желаемое. Обучайте — и вам не придется продавать!

Собирайте контакты. Иногда после выступлений, заставляющих людей задуматься, к вам будут подходить и спрашивать, как купить у вас продукт или услугу. Но даже если этого не случится, убедитесь, что даете всем участникам презентации вескую причину поделиться с вами контактами для последующей связи. Вы можете предложить им слайды презентации, список бесплатных источников по вашей теме или более подробный отчет по ней в обмен на визитную карточку. Если вы не подготовитесь к этому заранее, то поймете, что второго шанса удивить участников уже не будет. Разумеется, у вас должен быть налажен и процесс последующей связи. Отправьте им записки, написанные вручную, добавьте их в контакты для тематической рассылки по электронной почте или позвоните им после мероприятия, чтобы оценить степень их заинтересованности.

Призывайте к действию. Когда я только начинал выступать в описанной выше манере, я изливал душу, помня при этом, что мне не нужно продавать. Затем наступал неловкий момент: люди хотели что-то купить, но мне нечего было им предложить. Что ж, я быстро понял, что такой подход может сослужить добрую службу не каждому. Если вы даете информацию и четкий план действий, решающие чьи-то проблемы, то зачастую люди хотят, чтобы вы рассказали и о том, что им делать дальше. Секрет в том, что в подобной обстановке от вас ждут специального предложения, которое стимулировало бы людей действовать «прямо сейчас». Не всегда бывает такая возможность, но я обнаружил, что на публичных неоплачиваемых мероприятиях, разрешающих презентацию продукта, хорошо работает следующий трехэтапный подход.

Сообщите аудитории, что собираетесь поделиться ценной информацией, а в конце расскажите, чем занимаетесь.

В середине выступления, после того как завоевали некоторое доверие публики, посвятите минуту рассказу о своем платном мастер-классе или программе, затем назовите цену и продолжите выступление.

В конце ответьте на вопросы, сделайте бесплатные предложения и в завершение предложите слушателям по той же цене привести на упомянутые мероприятия друга при условии регистрации в тот же день. (В уме люди подсчитают, что вы только что сделали им предложение за полцены, а вы превратите их в рекрутеров и дадите потенциальным слушателям ценный инструмент, который они смогут предложить своему другу или коллеге.)