Олександр Висоцький - Малий бiзнес, велика гра

Ця книжка не про те, як вигадати геніальну ідею для бізнесу, а про те, як організувати роботу компанії, щоб вона працювала, як справжня команда, і була здатна втілити вагому ідею. Досвід підказує, що «геніальність» ідеї є безумовною перевагою, однак якщо ви уважно подивитеся навкруги, то помітите, що більшість компаній, які активно розвиваються, не засновані на якійсь революційній ідеї. Що революційного у фастфуді McDonald’s, кав’ярнях Starbucks, у торгівлі харчовими продуктами в мережевих супермаркетах або у стоматологічних послугах? Безумовно, у будь-якому різновиді бізнесу є свої ноу-хау, втім більшість успішних компаній надає своїм клієнтам досить звичайні продукти. Чому ж тоді із сотень мереж фастфудів в умовах конкуренції досягти великого успіху вдалося лише кільком, а із сотень магазинів харчових продуктів лише кілька перетворилися у великі мережі? У більшості випадків секрет не у якихось особливих ноу-хау або таємних рецептах. Він полягає у здатності управляти компанією.

Нещодавно виповнилося двадцять років з того дня, коли ми з друзями відкрили свою першу компанію. Нас надзвичайно надихала ідея мати власний бізнес, і ми почувались, як мандрівники, що вирушають назустріч пригодам. Нам було ледь за двадцять, за плечима – навчання у військовому виші і знання комп’ютерних технологій. Комп’ютерна індустрія тоді тільки розпочала своє формування, і, як нам здавалося, наших знань та навичок вистачало, щоб створити успішний бізнес. Звичайно, ми відчували певний страх перед тим, що нас очікувало, однак перспективи були привабливими. В нас не було грошей на те, щоб придбати обладнання для демонстрації клієнтам, створити мінімальний склад і виконати інші вимоги офіційного представника Apple в Україні. Тому ми вирішили почати з продажів користувачам і офіційним дилерам різних можливих додаткових периферійних приладів та програмного забезпечення.

Постачали «на замовлення», просто брали замовлення, отримували передоплату, а потім доставляли все необхідне. Ні про яке серйозне планування взагалі не йшлося, ми просто хапали будь-яке замовлення, на якому можна було хоч щось заробити. Байдуже, чого хотів клієнт – програми для навчання дітей дошкільного віку, професійний сканер для видавництва, портативний принтер чи партію проводів для модемів, – ми виконували будь-яке замовлення. Дуже швидко ми отримали репутацію хлопців, що можуть знайти що завгодно для комп’ютерів Apple Macintosh. Ми знайшли у США необхідного постачальника – невеличку комп’ютерну фірму, яка для нас закуповувала у різних представників усе, що було потрібно, і відправляла вантажі. До того ж з власного обладнання у нас був лише один ледь живий комп’ютер, що годився тільки для друку документів, факс та електричний чайник. Кімнату у своєму офісі нам надала компанія, яка займалася постачанням обладнання на промислові підприємства.

За кілька місяців роботи за принципом «дістанемо все, що вам треба» ми вже мали гарні зв’язки серед офіційних дилерів і завдяки цьому змогли спіймати свою першу «велику рибину». Ще не бувши офіційними представниками Apple, ми купили в одного з дилерів партію комп’ютерів, від яких, невідомо з якої причини, відмовився клієнт, і продали цю партію іншому офіційному представникові. Але оплата за ці комп’ютери чомусь йшла зі Швейцарії в Туреччину за шоколадні цукерки Hilal. Прибуток, який було отримано від цієї угоди, становив два комп’ютери, які стали нашим основним активом і слугували нам ще багато років.

Згодом ми стали офіційним дилером, це дозволило отримати нових клієнтів, якими в ті часи були переважно західні компанії та організації, що відкрили офіси в Києві. Значну частину свого комп’ютерного обладнання вони привозили з-за кордону. Комп’ютери зазвичай були старими і не витримували транспортування, вони потребували обслуговування і ремонту, на цьому ми непогано заробляли. Лазерні принтери коштували дуже дорого і часто ламалися, запасні частини до них теж коштували багато. Тому я просто пішов на один із київських заводів до свого знайомого робітника і за двадцять доларів замовив у нього мішок запасних зубчаток для принтерів, що дозволяло ремонтувати їх із чудовою рентабельністю. Мої знайомі електрики ремонтували комп’ютерні блоки живлення, що дозволяло не чекати місяць постачання запчастин, а розв’язувати проблему клієнта швидко і заробляти на цьому.