С. Сысоева - Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии

1. Специфика магазина.Ширина и глубина ассортимента предлагаемого товара Спрос на продаваемый товар и наличие его в целом на рынке Предложения конкурентов.

2. Месторасположение.Тип района и потенциал его развития Удобный подъезд Окружающая территория и магазины по соседству.

3. Ценообразование.Общий уровень цен и ценовое стимулирование продаж.

4. Дополнительные услуги.Что вы можете предложить покупателю: возможность заказа по телефону, доставку, кредитование или детскую комнату.

5. Время, затрачиваемое на дорогу до магазина и на совершение покупок Близость – важный фактор, но также важны часы работы, простота поиска товаров и удобство организации торгового процесса.

6. Атмосфера, т. е. психологическая составляющая магазина Особенности планировки, оформления интерьера, музыкального сопровождения и т. п.

Разрабатывая концепцию, не стоит забывать о собственных стратегических планах Хотите ли вы открыть один магазин или же планируете развивать сеть с перспективой охвата соседних городов? Какие ресурсы есть у вас в наличии для выполнения стратегических планов (инвестиции, особое партнерство с поставщиками, возможность привлечения профессионального управленческого персонала)? На что вы должны обратить внимание во внешней среде магазина (емкость рынка, жизненный цикл товара, активность конкурентов)?

При разработке концепции используют уникальную комбинацию перечисленных факторов, которая заинтересует покупателей и будет отличать ваш магазин от магазинов конкурентов.

Концепция и позиционирование магазина должны найти свое отражение в его названии. Хорошее название указывает на специфику магазина, его легко прочитать и запомнить. Чтобы придумать название, возьмите товар, который вы собираетесь продавать, и запишите все приходящие на ум ассоциации. Чем больше окажется список, тем лучше. А далее оцените названия с позиции здравого смысла Вот удачные примеры уже существующих названий:

• «Семья» – сеть супермаркетов, предназначенных для покупателей со средним уровнем дохода.

• «Народный» – сеть супермаркетов для покупателей с низким уровнем дохода.

• «Квартал» – сеть продуктовых магазинов «у дома».

• «Диво» – магазин товаров по уходу за собой и за домом (бытовая химия).

• «Пешеходная зона» – магазин обуви в средней ценовой категории.

• «Шик» (подзаголовок: «по расчету») – магазин одежды и белья в средней ценовой категории.

• «Великие люди» – магазин одежды больших размеров.

Чтобы оценить имеющееся название, проделайте несложное упражнение Познакомьте с названием представителей целевой аудитории и попросите их быстро ответить на следующие вопросы:

1. Чем торгует данный магазин?

2. Кто типичный покупатель: мужчина или женщина, пол, возраст, кем работает, сколько зарабатывает?

3. Это прилавок или самообслуживание?

4. Каков уровень цен?

5. С какой машиной, каким животным и каким городом ассоциируется название магазина?

Далее попросите разъяснить, почему они дали те или иные ответы, и соотнесите их ассоциации с реальным положением дел.

Итак, открывая магазин, ответьте на вопрос: кто мой покупатель и как будет выглядеть магазин в его глазах?

Для формулировки третьего вопроса вспомним несколько историй из практики.

Продажи в большом магазине подарков шли по непонятным причинам плохо, пока не удалось выяснить, что стереотип поведения при выборе и покупке подарка – поехать за ним в центр города в один из специализированных магазинов на главной улице. Таким образом, подарок приобретал дополнительную ценность.

Магазин одежды в крупном торговом центре, удачно расположенном в районе дешевого жилья рядом с автобусной станцией, откуда ехали домой жители ближайшего. Подмосковья, полгода работал в убыток. Покупателей данного торгового центра отпугивало дорогое оформление магазина, а тех, кто осмеливался зайти внутрь, не привлекали деловые костюмы средней стоимости.

Небольшой магазин бытовой техники в деловом центре города пустовал. Причина – покупатели предпочитают приобретать бытовую технику в магазинах большего формата с широкими возможностями выбора. Кроме того, зачастую приобретение бытовой техники – семейное событие, которому уделяют отдельное время, а никак не покупка мимоходом по пути с работы.