Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Как руководители обычно выставляют цены на услуги своей парикмахерской? Как правило, они используют два варианта. Первый вариант: берем услугу, считаем ее себестоимость и прибавляем ту сумму, которую хотим заработать. Второй и основной вариант: обходим соседние парикмахерские и смотрим на цены конкурентов, ставим себе такие же.

Такой подход к ценообразованию не совсем правильный. Подумайте над следующим утверждением: « Цена должны быть такой, какую готовы платить ваши клиенты! » Это аксиома, вокруг которой должен строиться ваш прейскурант.

Основная проблема здесь в том, что вы сами как владелец или управляющий парикмахерской не являетесь ее клиентом. Ваше восприятие услуг, оказываемых вашей же парикмахерской, отличается от восприятия клиентов.

К примеру, стрижка. Себестоимость – 500 руб. С вашей стороны: ничего сложного и дорогого, значит, цена может быть ниже. Со стороны клиента: прическа – это проблема, готов заплатить за ее решение больше, чем вы попросите.

Что же такое цена?Цена – это обоснование ценности, которую вы даете клиентам.

Когда женщине нужно подготовиться к свиданию и сделать прическу, то ей все равно, сколько прическа будет стоить – 1200, 1300 или 1400 . Для вас 200 руб. могут быть существенным увеличением.

Важно понять одну вещь: цена услуги не имеет ничего общего с ее себестоимостью. Чем быстрее вы разорвете эту связь, тем быстрее начнете получать больше денег от своего бизнеса.

Если цена – это обоснование ценности, то какие ценности вы можете предложить своему клиенту?

Как обосновать повышение цены?Подумайте, что из следующего списка вы можете дать своим клиентам:

– скорость работы: если можете делать быстрее, берите за это деньги;

– гарантии: если клиент останется недовольным, то вы вернете ему деньги;

– качество работы: если вы абсолютно уверены в качестве своей работы (однако не нужно быть перфекционистом);

– эмоции: если клиент пришел и его вынуждают ждать, переносят время – это отрицательные эмоции, даже если при этом его устроили качество услуги, цена, скорость, он все равно не вернется. Но если ему предложили чашку кофе, интересный журнал, приятную обстановку, вовремя обслужили – это положительные эмоции;

– уникальный опыт: к примеру, помимо парикмахерских услуг предлагается обед, вызов такси и т. д. – денежные клиенты ценят впечатления, о которых они будут рассказывать своим знакомым;

– комфорт и удобство для клиента: например, это может быть удобное местоположение парикмахерской, мягкие кресла, интересная подписка на журналы, вай-фай, простой способ записаться к мастеру (чем более вы упростите процесс покупки услуг, тем выше будут продажи);

– специализация: пирсинг-студия, студия загара, салон, рассчитанный исключительно на мужчин, парикмахерская для детей, салоны красоты для клиентов от пятидесяти лет и старше;

– индивидуальная программа обслуживания клиента: подбор стиля, косметики, массаж и т. д.

За каждый из перечисленных пунктов вы можете дополнительно поднимать цену. Именно так нужно отличаться от своих конкурентов – своими преимуществами.

Вы все еще сомневаетесь – поднимать цены или нет? Попробуйте объяснить, почему разброс цен в разных парикмахерских на одну и ту же услугу составляет до 1000% – разве где-то стригут в 1000 раз лучше и используют при этом золотые ножницы? Качество услуг остается неизменным начиная с определенного уровня парикмахерской, меняются лишь атрибуты и ценность, которую закладывают в цену.

Тестируйте цены.Мы уже говорили о разных границах цен и о проблеме попадания в яму цен. Так вот на это можно еще посмотреть и с другой стороны. Почему одни цены более привлекательны, а другие нет? Почему при повышении цены вопреки всем мыслимым прогнозам продажи идут вверх? Все это можно объяснить психологической привлекательностью различных цен для клиента. Определить оптимальную цену именно для вашей парикмахерской, для вашего сегмента и для ваших клиентов можно, лишь постоянно тестируя различные ценовые варианты.

Например, цены, заканчивающиеся цифрами 5, 7 или 9, будут выглядеть гораздо приятнее для клиента, чем их округленные аналоги (опять же в вашем случае могут быть исключения). Так, если цена на услугу составляет 900 руб., то попробуйте изменить ее на 990 или 899 руб. и посмотрите на результат – вырастет или нет спрос? По сути, 899 руб. – это то же самое, что и 900, а человек «округляет» эту цену до 800 руб. Или 999 руб. – это те же 900 руб. для клиента, а для вас это на 10% больше.