Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Как вы уже догадались, последний параметр, над которым стоит поработать, – увеличение числа потенциальных клиентов. Как я уже говорил, этот метод работы обычно используется в первую очередь, что и приводит к большим затратам на различные рекламные кампании. Советую заниматься привлечением новых клиентов в самую последнюю очередь (естественно, если у вас уже есть хоть какое-то количество клиентов, иначе вообще непонятно, с кем нужно работать).

Подводя итог, можно сказать, что по увеличению стоимости параметры формулы располагаются в следующем порядке:

1) маржа;

2) средний чек;

3) конверсия;

4) частота посещений;

5) количество потенциальных клиентов.

То есть дешевле всего начинать с изменения маржи на услуги и товары. Подумайте, зачем вкладывать деньги в рекламу, которая неизвестно как сработает? Может быть, выгоднее поработать вначале над другими параметрами?

Измерение параметров.Есть еще один момент, о котором я хотел бы сказать, прежде чем мы перейдем к стратегиям увеличения параметров формулы прибыли, – это контроль и измерение. Мы еще будем подробно говорить об измерениях, но эта тема настолько важна, что хочу сказать о ней пару слов прямо сейчас.

Существует правило: все, что вы не замеряете, вы не контролируете!

Если вы не знаете, сколько клиентов посетило вашу парикмахерскую на прошлой неделе и какой средний чек вы получили за прошлый месяц, то вы не сможете понять, «выросли» вы или нет в этом месяце, двигаетесь вы к своей цели или стоите на месте. Чтобы понимать и контролировать рост бизнеса, нужно измерять его показатели. Чтобы контролировать рост прибыли, нужно измерять параметры формулы прибыли. Причем делать это нужно как можно чаще. Никак не реже, чем раз в две недели.

Опять же, забегая вперед, скажу, что вам не удастся измерять параметры, если вы внедряете сразу несколько стратегий и методов. Даже при положительном результате вы не сможете точно сказать, что именно у вас сработало. Поэтому имеет смысл последовательно внедрять разные стратегии и измерять их результаты. Да, это займет больше времени, но зато появится ясная картина того, что и как сработало.

1. Рассчитайте и выпишите все параметры формулы увеличения прибыли применительно к вашей парикмахерской помесячно за последние полгода. Колонками будут являться параметры формулы, а строками могут быть: месяцы, разные каналы привлечения клиентов (газетная, наружная реклама, «сарафанное радио») и разные услуги. 2. Узнайте больше о формуле увеличения прибыли по адресу: http://salonmarketing.ru/formula.

Начнем по порядку, а точнее, будем следовать обозначенным нами ранее приоритетам. Самым дешевым и простым способом увеличения прибыли является работа с маржой, т. е. работа с увеличением той части стоимости товара или услуги, которая идет в ваш карман. Для этого существуют различные способы, самым распространенным из которых является увеличение цены. С него мы и начнем.

Не нужно сразу негодовать: «Как мы можем увеличивать цены, да тем более в такое непростое время? Вы что, с ума сошли?!» Но прошу вас, спокойнее! Все в порядке. Я постараюсь рассказать вам о различных методах и стратегиях, с помощью которых вы сможете работать со своей ценой. Естественно, никто просто так повышать цены не будет. Для этого нужны причины и обоснования. Давайте разберемся. И вы увидите, что это довольно выгодное мероприятие.

Для начала стоит подумать, насколько выгодно повышать цены?

Оценим выгоду.Когда мы говорим о повышении цены, то перед нами сразу возникают образы потерянных клиентов и происходит отторжение этого метода. Но мы не будем говорить об очень резких и больших скачках цен; достаточно лишь немного увеличить цену, чтобы почувствовать существенное увеличение своей прибыли. При этом для клиента цена изменится не настолько сильно, чтобы обращать на это пристальное внимание. О чем я говорю? Объясню на примере.

Давайте для удобства возьмем окраску волос за 1000 руб. с себестоимостью 700 руб. Маржа в этом случае составляет 30%, т. е. в карман вы себе кладете 300 руб.

Теперь посмотрим, что получится, если мы увеличим цену всего на 10% и поставим уже не 1000 руб., а 1100 руб. Согласитесь, для клиента это не такая уж большая разница, большинство из них даже не заметят такого повышения цены. А что это дает вам?