Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Не менее важно, в насколько тесном контакте работают служба сервиса и продавцы. Если отдел обслуживания расположен далеко от отдела продаж – в другом здании, на другом конце города или вообще в другом городе, – это часто оказывает негативное влияние на сотрудничество двух подразделений. Есть даже такие компании, которые вообще не имеют отдела обслуживания. В лучшем случае они дают номер глобальной службы телефонной сети, которая, в свою очередь, отсылает клиентов к местным дилерам, в чьих агентствах могут быть такие отделы. Я не только советую продавцам держаться подальше от таких компаний, но и настоятельно рекомендую потребителям бойкотировать их товары.

Как это ни печально, но некоторые компании концентрируют все усилия на продаже в ущерб обслуживанию существующих покупателей. Эти два направления должны быть тщательно сбалансированы, потому что тот, кто не заносит новых покупателей в свои активы, никогда не добьется успеха. Если вас угораздило работать в организации, которая не желает делать для покупателей мостик из положения стоя, мой вам совет: бегите – не уходите, а уносите ноги – в такую компанию, где подобные действия не считаются зазорными. При этом даже не думайте, что такое бегство может быть расценено как нелояльность; любая компания, не желающая обслуживать покупателей так, как положено, не заслуживает вашей лояльности.

Несмотря на огромное количество экспресс-закусочных, универмагов и бензозаправок самообслуживания, американцы ценят хороший сервис. Более того, они готовы за него платить.

Классическим примером того, с какой готовностью американская публика выкладывает деньги за хорошее обслуживание, может служить компания «Federal Express», добившаяся феноменальных успехов. За гарантированную ночную доставку корреспонденции вне городской черты и/или вне пределов штата ее клиенты готовы выплачивать суммы, на несколько тысяч процентов превышающие стоимость отправки письма по почте. Интересно отметить, что большинство писем, отправляемых по почте, тоже доходят меньше чем за двадцать четыре часа, но только без гарантии. Мне кажется, это что-то да говорит о том, как американцы ценят отличный и надежный сервис.

Я знаю по собственному опыту, сколько люди готовы переплачивать за качественное обслуживание. Сколько раз мне говорили: «Джо, прежде чем прийти к вам, я побывал в нескольких местах и знаю, где такая же машина стоит на сотню дешевле. Но все же я куплю у вас, потому что есть один нюанс, которого мне никто не сможет дать, и этот нюанс вы, Джо». Когда я слышу подобные комментарии, это самые приятные слова из всех, которые только можно пожелать. Повторные продажи проводятся очень легко и требуют гораздо меньше усилий по сравнению с заключением первоначальных сделок с теми же покупателями. Люди проявляют искреннюю благодарность за дополнительные усилия, которые я вкладываю в обслуживание, и не забывают этого, когда приходит время покупать следующую машину. Главное в подобных ситуациях то, что они готовы купить еще до того как переступят мой порог, ведь благодаря высокому уровню предоставленного обслуживания я уже завоевал их признательность в ходе нашего первого знакомства.

Недавно в одном обозрении я наткнулся на цифры, показывающие, что некоторые ориентированные на сервис компании, несмотря на почти десятипроцентную надбавку на свои товары, ежегодно увеличивают свою рыночную долю примерно на 6 процентов. Сравните это с компаниями, придерживающимися политики «ненавязчивого» сервиса (они ежегодно теряют два процента рынка). На мой взгляд, это доказывает окупаемость хорошего обслуживания и дает основания надеяться, что качественный сервис будет всегда цениться покупателями. Более того, продавцы, обеспечивающие такой уровень сервиса, всегда будут оставлять позади тех, кто этого не делает. К сожалению, люди не ожидают такого подхода, и в большинстве случаев он оказывается для них неприятным сюрпризом. Это слишком плохо. Все должно быть с точностью до наоборот.

Интересно, как человек наталкивается на некоторые идеи и как часть из них врезается ему в голову, оказывая сильное влияние на всю последующую жизнь. Много лет назад я слышал, как кто-то сказал: «Название этой игры – сервис. Сервис, сервис и еще раз сервис. Предоставьте вашим покупателям такой сервис, чтобы им было стыдно даже подумать о возможности вести дела с кем-нибудь другим». Я навсегда запомнил эту мысль и с тех пор всегда руководствовался ею. Претворение в жизнь этой идеи оказало на мою карьеру в торговле воздействие такой колоссальной силы, с которым не сравнится ни один другой отдельный фактор.