Роберт Шук - Как заключить любую сделку

– Что вы можете сказать об имеющейся у вас системе?

– Какие задачи вы хотите поставить перед нашей компьютерной системой?

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Расскажите о вашей концепции страхования жизни.

– Расскажите о вашей семье.

– Расскажите о вашей теперешней страховой программе.

БИРЖЕВОЙ БРОКЕР:

– Расскажите о ваших прошлых инвестициях.

– Вы предпочитаете ориентироваться на акции, связанные с доходами или потенциалом капитального роста?

– Какие финансовые цели вы перед собой ставите?

Вопросы такого типа задают, чтобы изучить потребности покупателя и завязать разговор. Конечно, все сказанное им поможет определить направление вашей презентации.

Немного позже можно переходить к более детальным вопросам, помогающим вам сконцентрироваться на конкретных моментах.

Далее приводятся примеры детальных вопросов, которые следуют за общими.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПЬЮТЕРНОЙ ФИРМЫ:

– Какого рода проблемы с учетом вы сейчас испытываете?

– Сколько времени занимает у вас начисление зарплаты?

– Сколько рабочих станций вы хотите подключить к вашему серверу?

– Сколько счетов должна будет обслуживать ваша система?

– Какова оборачиваемость капитала ваших производственных подразделений?

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Как вы набрали такую сумму полисов страхования жизни?

– Какова сумма страховых взносов, которую вы платите в настоящее время?

– В каких системах пенсионного обеспечения вы участвуете?

– Расскажите мне о вашем текущем соглашении о сотрудничестве.

БИРЖЕВОЙ БРОКЕР:

– Каковы размеры вашего портфеля ценных бумаг на данный момент?

– Что вы думаете о не облагаемых налогом муниципальных ценных бумагах?

– Что вы скажете о продаже так называемых первоклассных акций в кратных количествах?

– Как вы относитесь к покупке ценных бумаг с оплатой части суммы за счет кредита?

– Какой размер инвестиции вас устроит?

В каждом из вышеприведенных примеров продавец начинает с общих тем, а потом фокусируется на конкретных вопросах. Первая группа вопросов прощупывала почву, а потом обеспечивала плавный переход к стимулирующим работу мысли проблемам, призванным пробудить интерес покупателя. Я уверен, что вопросы должны быть простыми. Нет никакой нужды лезть из кожи вон и стремиться поразить покупателя тем, как много вы знаете, а коли на то пошло, то тем, как много он не знает. И кстати, избегайте жаргонных выражений, «ученых» словечек и технических терминов, которые могут смутить покупателя. Говорите на том же языке, на котором говорит он. Не пытайтесь подавить человека, показывая, как вы умны и как мало он знает. Задавайте безопасные, легкие для ответа вопросы, а когда вопрос носит щекотливый или личный характер, предварите его объяснением, почему его необходимо задать.

Обратите внимание на то, как продавец компьютеров спрашивал о характере бизнеса покупателя и его нуждах. Затем он сосредоточился на вопросах о конкретных проблемах, требующих решения. Страховой агент и биржевой брокер использовали примерно такую же схему вопросов. В каждом примере продавец переходил к более трудным вопросам только после того, как покупатель становился активным участником беседы.

Как я подчеркивал ранее, выслушивание является жизненно важной частью процесса продажи. И все же здесь, в ходе процедуры расследования, вы должны сделать еще один шаг вперед – приложить все усилия к вовлечению покупателя в разговор. Как мы все знаем, помимо тех немногих людей, которые совершенно свободно высказывают свое мнение, существует огромное большинство тех, кому нужно помочь раскрыться. Для этого следует использовать больше «оценочных вопросов» типа «Что вы думаете о…?», «Согласны ли вы с тем, что…?», «Вы когда-нибудь думали о…?».

Вопросы такого рода требуют более полных ответов, чем простое «да» или «нет», и, следовательно, приглашают покупателя к участию в разговоре. Поэтому обязательно дайте покупателю время для ответа. Еще раз подчеркиваю, что пауз в разговоре бояться не нужно. Даже после того как покупатель закончит фразу, я рекомендую вам помолчать секунду-другую – возможно, он думает, прежде чем высказать еще одну мысль.

Научитесь правильно проводить процедуру расследования, и ваш профессиональный уровень станет выше, чем у большинства заурядных продавцов. Вы завоюете авторитет и поставите себя в положение консультанта, а не простого торговца. Поступая таким образом, вы сможете полностью контролировать ход продажи!