Роберт Шук - Как заключить любую сделку

– Я приезжаю к нему на следующий день и извиняюсь за то, что «не смог встретиться с ним вчера». Разумеется, я приехал вовремя, но так как никто не открыл дверь, то он этого не знает. Если он прятался и не подошел к двери, то ни за что на свете в этом не признается. На этом основании я делаю вывод, что раз у него не хватило смелости признать себя виновным в срыве встречи, то он не сможет оказать никакого сопротивления моим уговорам, и продажа практически обеспечена.

Невзирая на кажущееся однообразие моей стратегии, я продолжаю надеяться на продажу на протяжении каждой презентации. И вы должны делать точно так же. Надеждой должно быть пропитано каждое ваше слово. Надейтесь с первой секунды встречи до момента подписания договора. Лично я считаю, что надежды много не бывает.

Вопреки мнению многих продавцов, начинать рассчитывать на продажу нужно не после того, как наступает время просить покупателя сделать заказ. Все, что вы делаете, следует делать с мыслью о том, что покупатель купит ваш товар. Уповайте на продажу постоянно – снова и снова, – и, сам того не замечая, ваш покупатель начнет свыкаться с мыслью о покупке.

Кое-кто называет это промыванием мозгов. Ну и пусть. Честно говоря, я не считаю, что в небольшом промывании мозгов есть что-то плохое, если только так можно убедить человека купить то, что принесет ему пользу.

Хорошей аналогией является реклама, действующая на подсознание. Я имею в виду рекламу на телевидении или в кинотеатрах, рассчитанную на передачу сообщения, откладывающегося только в подсознании. Сообщение размещается в одном кадре, который занимает столь малую долю секунды, что неподготовленный зритель его просто не замечает. Но ваш подсознательный разум без труда воспринимает эту информацию и регистрирует ее!

Какое-то время назад эксперимент с такой рекламой был поставлен в кинотеатре. Аудитории показали рассчитанное на подсознание сообщение, гласившее: «Вы хотите пить, вас мучает жажда». Через несколько минут люди выстроились в очереди у буфетов с прохладительными напитками. Непрерывно рассчитывая на продажу, вы фактически делаете то же самое. Вы посылаете в подсознание покупателя мысль о том, что он купит ваш товар. Его подсознание воспринимают ваше сообщение: «Купи, купи».

Уверен: если вы похожи на меня, то вам случалось заходить в магазин без конкретного намерения что-нибудь купить. Когда есть время до отправления рейса, ничего не остается, как зайти в магазин мужской одежды в аэровокзале, чтобы оценить последние тенденции в моде. Даже не скажу, сколько раз я покупал одежду, хотя приходил просто поглазеть на товары. Я выходил из магазина, тряс головой и спрашивал себя: «Какого черта я набрал этого барахла? Ведь моего гардероба вполне хватит, чтобы одеть небольшую армию!» Но, оказавшись на высоте примерно в 5000 метров, я откидывался на спинку кресла, и по моему лицу расползалась широкая улыбка. Мой сосед наверняка решал, что у меня не все дома, когда я говорил вслух: «Вот стервец. Он сразу же стал рассчитывать, что я хоть что-нибудь да куплю, а я, как последний глупец, попался!» Затем мной овладевал приступ безудержного смеха, потому что я сам продал тысячи машин, действуя точно так же.

Длина полного списка тонких намеков, используемых продавцами, чтобы выразить надежду на продажу, составила бы не одну милю. Поэтому приведу лишь несколько из них, пригодных для ситуаций в самых разных сферах торговли:

– Я пришлю инвойс (счет-фактуру) вам лично в офис.

– Вот, пожалуйста, бланк заказа перед вами.

– Нажимайте сильнее, когда будете подписывать заказ. У нас все формы в трех экземплярах.

– Товар вам доставят где-то на следующей неделе.

– Вы можете выбрать ежеквартальный вариант оплаты.

– Я помечаю, что взносы вы будете производить ежемесячно.

– Надеюсь, вы понимаете, что лучше купить сегодня, пока цены не подскочили.

– Вас можно поздравить с чрезвычайно мудрым решением.

– Я упакую ее вам как подарок.

Каждый из вышеперечисленных намеков применяется до того , как покупатель дал согласие на приобретение вашего товара. Все проходит как по маслу. Вы просто выражаете предположение, что покупатель собирается купить ваш товар. Совершенно необязательно задавать вопросы типа: «Куда вам послать инвойс?» или «Вы не против заплатить сегодня?». Вы действуете так, словно вопрос уже решен, и продолжаете презентацию.