Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Когда вы разговариваете с клиентом, но не уделяете ему достаточного внимания, он думает: «Что этот парень о себе мнит? Если он не будет обращать на меня внимания, то мне без разницы, что он продает, даже если отдает даром – я это не возьму!» Помните, что общение не ограничивается словами, а включает в себя выражение глаз, мимику и язык тела. Вы должны быть абсолютно искренни, потому что в противном случае человек догадается об этом по вашему внешнему виду. Тут вы солгать не сможете. Если вы не будете действовать в его интересах, то он посчитает вас ненадежной личностью.

Не менее важно понять, что честные люди не жадничают. Не стоит пытаться выжать из сделки столько выгоды, чтобы покупатель не захотел больше иметь с вами никаких дел. Когда я продавал автомобили, то всегда старался, чтобы величина причитавшейся мне суммы не позволила покупателю впоследствии узнать, что в другом месте он мог бы сэкономить больше денег. Это могло погубить мою репутацию, и я определенно потерял бы надежду на будущие сделки. А я не был настроен на продажу только одной машины. Моей целью был долгосрочный, многократный бизнес. Деловая операция только тогда считается хорошей, если в этом уверены обе стороны.

Нет ничего проще, чем загубить многообещающую репутацию. Для этого нужно всего лишь, чтобы одна сторона почувствовала себя обманутой. Один человек расскажет другому, а тот еще одному. Потеря одной продажи – это не просто потеря одного покупателя. Поверьте, слухи распространяются очень быстро. Небольшая дополнительная сумма, которую вы заработаете на одной сделке, никогда не окупит тех денег, которые вы потеряете, отправляя будущих потенциальных покупателей к конкурентам. Но стоит вам провести всего одну сделку с выгодой для покупателя, как ее последствия не замедлят благотворно сказаться на толщине вашего бумажника и прочности вашей репутации.

Расчет на успех продажи – это настолько фундаментальная концепция, что вы наверняка уже давно уяснили ее значение. Однако очень может быть, что для достижения серьезных успехов вам не хватает знаний. Поэтому, независимо от того, как много вы, по-вашему, знаете, я все же советую очень внимательно прочитать эту главу.

Вы постоянно сталкиваетесь с людьми, которые рассчитывают на продажу. Когда заправщик на станции техобслуживания спрашивает: «Заправляться будем?» – он предполагает не только то, что вы решили купить бензин, но и купите столько топлива, сколько вместится в бак. Несколько лет назад все заправщики компании «Gulf Oil» получили указание задавать клиентам один и тот же вопрос: «Вам полный бак “No-Nox”?» Так они выражали надежду не только на то, что покупатель желает заправить машину под завязку, но и на то, что он желает заправить ее самым дорогим, самым лучшим, самым первосортным бензином!

Вы можете подумать, что при виде подъезжающего на заправку автомобиля любой догадается, что водитель решил купить какое-то количество бензина. А если увидите, как человек входит в закусочную, то сделаете вывод, что он проголодался.

Независимо от того, что вы продаете, люди переступают порог вашего офиса потому, что их интересует ваш товар. Скажу больше. Можно рассчитывать на успех продажи в случае, если человек выслушивает продавца, который пришел к нему домой или в офис. Какой смысл слушать, если информация не интересует.

И поверьте мне, мало кто согласится слушать только из вежливости. Если люди не желают слушать вашу презентацию, они не постесняются попросить вас выйти вон!

Люди постоянно спрашивают меня:

– Джо, когда вы начинаете рассчитывать на продажу?

– Как только оказываюсь рядом с живым человеком, способным меня выслушать.

– Если это правда, значит, вы рассчитываете на то, что каждый покупатель собирается купить…

– Вы все правильно поняли, – говорю я.

Я рассчитываю даже на то, что люди, которые поначалу оказывают мне наибольшее сопротивление, станут одними из моих лучших покупателей. Моя логика такова: эти люди знают , что они не имеют ничего против покупки, и знают , что если я смогу вовлечь их в процесс презентации, то все кончится покупкой. Вот поэтому они стараются любыми способами уклоняться от встреч с продавцами. Это дает мне основания предполагать, что если я смогу довести дело до презентации, то они не смогут сказать «нет», и продажа пройдет как по маслу.

Один из лучших страховых агентов сказал мне, что надеется на продажу, даже если покупатель срывает встречу.