Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Проявите чуткость в оценке вашего товара и каждого отдельного покупателя, прежде чем пускать в ход юмор, который может кого-то оскорбить. Кстати, есть люди, на которых он вообще не действует. Если вы работаете, к примеру, с банкиром, то, скорее всего, он или она не захотят отклоняться от главной темы, потому что речь идет о серьезной сделке, и относиться к ней нужно соответственно.

А если у банкира возникнет ощущение, что вы не воспринимаете его всерьез, то разве вы можете ответственно относиться к своему бизнесу? Поэтому юмор использовать надо, но с умом, осторожностью и большим тактом.

Я взял себе за правило дарить каждому, кто приходил в мой офис, круглый значок с изображенным на нем яблоком и словами «ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ». Кроме того, я раздавал людям воздушные шарики в форме сердца с надписью «ВАМ ПОНРАВИТСЯ ИМЕТЬ ДЕЛО С ДЖО ДЖИРАРДОМ!»

Людям нравится, когда хорошо относятся к их детям, поэтому перед маленькими детьми я встаю на четвереньки и говорю: «Привет, как тебя зовут? Здравствуй, Джонни. Господи, какой у вас чудесный ребенок. Просто милашка». Затем, все еще на четвереньках, я вместе с Джонни направляюсь к шкафчику под изумленными взглядами родителей. «Джонни, у меня есть кое-что для тебя». С этими словами я открываю шкафчик и достаю оттуда пригоршню леденцов на палочке. После этого, по-прежнему на четвереньках, я возвращаюсь к жене покупателя и говорю: «Вот, Джонни, возьми один, а тебе, мамочка, остальные. И вот еще несколько воздушных шариков. Джонни, папочка подержит их для тебя. А теперь, Джонни, будь хорошим мальчиком и веди себя тихо, пока я буду разговаривать с твоими мамой и папой».

Все это время я продолжаю стоять на четвереньках. Конечно, это были обязывающие подарки и еще один из инструментов продажи. Разве может кто-нибудь сказать «нет» человеку, который ползает на четвереньках на пару с его ребенком?

Покупатель может пошарить в кармане и сказать:

– Я думал, что у меня еще остались сигареты.

– Одну секунду, – говорю я и достаю из шкафчика десять пачек сигарет разных сортов. – Какие вы курите?

– «Мальборо».

– Вот, пожалуйста, – и я открываю для него пачку. Затем я зажигаю спичку и кладу пачку ему в карман. Спичечный коробок с моим именем тоже отправляется к нему в карман.

– Огромное спасибо, Джо. Сколько я вам должен?

– Не говорите глупости, – отвечаю я.

Что я делал? Я обязывал его оказать мне ответную услугу!

Мои обязывающие подарки – это пустяки по сравнению с масштабами того, что дарят некоторые бизнесмены. К примеру, я своими глазами видел, как некоторые высокопоставленные руководители платят по нескольку тысяч за билеты на матч за суперкубок по футболу или на бой за звание чемпиона мира в тяжелом весе! Однако по части обязывающих подарков вряд ли что-либо сравнится с казино-отелями Лас-Вегаса, где администрация предоставляет клиентам бесплатный пакет услуг, включающий авиабилеты в оба конца первым классом, роскошные апартаменты, блюда и напитки для гурманов, а также все, что только можно себе представить. Все, что посетитель желает, он получает. Люди в Лас-Вегасе – непревзойденные психологи, и они подходят к вопросу о подарках, как к точной науке. Они заставляют каждого почувствовать себя VIP-персоной такого ранга, что тот считает себя обязанным жить в полном соответствии с требованиями своей роли «м-ра Важной Шишки». Человек демонстрирует свою значимость, выставляя на кон столбики стодолларовых фишек, а игорные дома возвращают свои деньги сторицей.

В принципе, обязывающие подарки должны быть относительно недорогими, если не хотите, чтобы их посчитали за взятку. Меньше всего вы стремитесь оскорбить покупателя и заставить думать, что пытаетесь его подкупить. Некоторые компании настолько щепетильны в таких вопросах, что покупателям не разрешается даже соглашаться на предложение продавца пообедать вместе. Поэтому постарайтесь своевременно выполнить домашнее задание, чтобы быть полностью уверенным в том, что можно предложить покупателям, а что нет. К слову, одаривая покупателей дорогими подарками, вы рискуете, так как вместо подарков они могут попросить снизить цену на товар.

Само собой разумеется, что вы должны производить впечатление человека искреннего. Тем, кому это не удается, приходится несладко.

На мой взгляд, нет ничего легче, чем проявить искренность при продаже. От вас требуются всего лишь забота о покупателе и вера в ваш товар. Если этих чувств вы в себе не находите, советую подыскать другую работу или найти товар, в который будете верить.