Уильям Уэллс - Реклама. Принципы и практика

К 2003 г. Volkswagen и ее агентство Arnold Worldwide осознали, что «New Beetle» перестает вызывать интерес у покупателей, поскольку выпускается без изменений уже в течение пяти лет. Новые продукты, такие как «Mini Cooper», стали активно теснить «New Beetle» с завоеванных ранее позиций. Осуществленный в прошлом году успешный вывод на рынок модели «Beetle» с откидным верхом также способствовал сокращению продаж «New Beetle».

В довершение всех бед общий объем продаж автомобилей стал снижаться, и на автомобильном рынке стали использоваться такие экстравагантные финансовые стимулы, как продажа в кредит с нулевым процентом и гарантированное возмещение $1000 каждому покупателю. Другими словами, многие производители были готовы пожертвовать своими прибылями ради увеличения или просто сохранения рыночной доли.

Однако Volkswagen предпочла не участвовать в этой вакханалии стимулов и скидок, чтобы не превратить свой уникальный автомобиль в заурядный товар массового потребления. Таким образом, задача маркетингового отдела и цель рекламного агентства заключались в том, чтобы найти способ сделать «New Beetle» более привлекательным и более ценным, чем автомобили конкурентов.

Поэтому Arnold пошла другим путем и стало искать вдохновения не в традиционных методах маркетинга автомобилей, а в практике продвижения других уникальных брендов. Например, рассматривая бренд Apple , планировщики из Arnold почувствовали, что они фактически видят зеркальное отражение своей ситуации. И Apple , и Volkswagen были «побежденными» брендами, делавшими акцент на лидерстве в области дизайна и технологии. Покупатели рынка автомобилей VW , которых компания называет водителями с большой буквы, являются активными, уверенными в себе и независимыми людьми, которым нравится водить машину. Сравнивая их с пользователями «iPod» фирмы Apple , специалисты Arnold обнаружили, что обе группы потребителей соответствуют друг другу с точки зрения их интересов и стилей жизни.

VW за счет объединения усилий с Apple смогла извлечь выгоды из очевидных синергий, обеспечиваемых совместным использованием двух брендов. Агентство Arnold нашло способ придать дополнительную физическую ценность «New Beetle» за счет бесплатного предоставления «iPod» и специального набора соединительных устройств каждому покупателю, приобретшему «New Beetle» в период кампании. Для этой кампании был придуман специальный лозунг «Pods Unite».

Поставленные цели заключались в продаже 5200 машин в течение двух месяцев и документального подтверждения того, что каждая продажа была обеспечена за счет совместного продвижения «iPod» и «New Beetle». Другие измеряемые цели включали в себя увеличение числа осуществивших пробную поездку («тест-драйв») квалифицированных покупателей, которым были направлены специальные приглашения по почте, а также увеличение числа посетителей apple.com, заглядывающих на мини-сайт, посвященный новым условиям продаж «iPod» и «New Beetle».

VW является примером организации, эффективно осуществляющей рекламу на протяжении многих лет. Чтобы понять, почему и за счет чего кампания «Pods Unite» оказалась столь успешной, мы рассмотрим в этой главе вопросы о том, что представляет собой реклама, как она определяется и как работает.

Глава начинается с определения рекламы и объяснения некоторых ее основополагающих концепций. Затем приводится базовая информация, позволяющая узнать о ролях и функциях рекламы, об основных действующих лицах рекламной индустрии и о различных типах рекламы. В начале XXI в. мы наблюдаем повышение внимания к эффективности рекламы, и соответствующая концепция эффективности также рассматривается в этой главе. Глава завершается рассмотрением рекламы как динамично развивающегося направления профессиональной деятельности, которое требует умения идентифицировать текущие и будущие изменения, способные повлиять на то, как будет определяться реклама в будущем.

С детских лет вам приходилось видеть, слышать и читать рекламу. Поэтому вопрос «Что такое реклама?» может показаться вам несколько странным. Однако умудренный опытом наблюдатель смотрит на рекламу как на нечто большее, чем просто коммерческое послание, занимающее пространство между выпусками новостей на страницах журналов и в телевизионных программах. Фактически реклама является сложным типом коммуникации, осуществляемой с учетом целей и стратегий, направленных на оказания различных типов воздействий на мысли, чувства и действия потребителей. В этой книге мы узнаем, что такое реклама и какие принципы и методы делают ее успешной и эффективной. Вопрос об эффективности является одной из главных тем этой книги, и это значит, что мы будем концентрировать внимание на тех рекламах, которые вызывают реакции потребителей, желательные для рекламодателя.