Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Людям, которые занимаются продажами каждый день, свойственно постепенно утрачивать то воодушевление и настойчивость, которые помогают добиваться согласия покупателя. Многие продавцы не завершают сделки из-за того, что им не хватает уверенности в своем продукте или компании, которую они представляют. Сначала вы должны купитьвсе это сами, иначе клиент никогда этого не сделает. Время от времени возрождайте в себе воодушевление и веру в продукт и компанию, чтобы ваша настойчивость всегда была отражением вашей убежденности. Процесс продажи всегда должен завершаться заключением сделки. Наиболее убедительным и успешным продавцом будет тот, кто всегда уверен в продукте и своей компании. Это самое главное – быть уверенным в том, что делаешь. Если вы сомневаетесь, что заключите сделку, вы ее не заключите. Вы должны быть уверены в себе, продукте, компании и в том, что клиент купит прямо сейчас. Ваша первая продажа состоится задолго до контакта с первым клиентом – я говорю о продаже самому себе. Убеждайте – или будьте убежденными. Наибольших успехов в продажах добьется тот, кто совершенно убежден в том, что он этого добьется!

Многим свойственно недооценивать сложность поставленной задачи. А в результате – неверно определять и количество усилий, необходимых для достижения цели. Разумеется, продажа не состоится, если продавец не сделает все для этого необходимое. И если вы сделали слишком мало, не стоит перекладывать вину за сорванную сделку на клиента!

Кто угодно способен проиграть потому, что недооценил сложность задачи и не приложил достаточных усилий. Это случается с руководителями компаний, предпринимателями, генеральными директорами, актерами, спортсменами, менеджерами, мечтателями и всеми теми, кто стремится достичь поставленных целей. Неспособность адекватно оценить количество необходимых усилий становится основной трудностью для тех, кто стремится получить желаемое. В результате человек просто не завершает начатое, не добивается своего.

Всегда допускайте, что усилий для выполнения поставленной задачи может потребоваться больше, чем вам кажется. Ожидайте сложностей, не рассчитывайте на легкие победы! Вы должны быть готовыми к тому, что решение любой проблемы в жизни потребует от вас больших усилий, чем вы предполагаете.

Вы когда-нибудь планировали время, количество усилий, уровень настойчивости, энтузиазма и энергии, необходимые для того, чтобы ваш клиент изменил свой ответ с «нет» на «да»? Вам когда-нибудь приходилось отрабатывать такие сложные ситуации, в которые вы, может быть, никогда не попадете? Оттачивайте мастерство на самых трудных переговорах и надейтесь, что впредь они будут только самыми легкими.

Любое начатое дело необходимо доводить до конца. В современном мире нам часто внушают, что нужно радоваться жизни. Мало кто говорит, что необходимо создавать такую жизнь, которая будет вас радовать. В результате большинству не хватает понимания того, что нужно быстрее завершать все циклы (это касается и заключения сделок). Не довольствуйтесь, тем, что имеете! Ставьте новые цели и достигайте их, совершенствуйте себя и окружающий мир. Основная масса людей начинает яростно стремиться к цели только в том случае, если что-то угрожает их жизни. Это опять же реактивная модель поведения, о чем я уже говорил. Нужно быть проактивным! Действовать до того, как проблема возникла.

Завершение сделки – это последний этап продажи. Протекает он аналогично тому, как вы собираете в мешок скошенную траву и относите туда, где его затем заберет мусоровоз, или в компост. Так сказать, последний этап стрижки газона. Ничто нельзя считать сделанным, если не пройден последний этап! Я всегда стараюсь доводить до конца все начатые дела, не откладывая. Чем больше циклов я завершаю, тем больше новых дел смогу начать. А если у меня полно незаконченных дел, то желания браться за что-то новое просто нет. Те продавцы, у которых много незавершенных сделок, страдают от этого больше, чем им кажется! Чем больше у продавца неудачных сделок, тем меньше в нем остается энтузиазма, чтобы идти дальше. Он становится апатичным и подавленным, теряет надежду.