Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Возможно, вам говорили (как мне когда-то), что продавать – это просто. Или наоборот: вас убеждали, что продавать – это очень и очень сложно. Может быть, вы слышали, что суть продаж заключается в том, чтобы понравиться покупателю. Или же вы думаете, что главное в продажах – это сам продукт. Вы могли слышать, что продавать – это значит завоевывать доверие покупателя и устанавливать с ним контакт. Вы также могли где-то прочитать о том, что вовсе и не нужно стремиться к заключению сделки. Или же вам советовали не быть слишком настойчивым и грубым. А может, вам рассказывали, что те, кто умеет хорошо продавать, обязательно должны давить на покупателя, а это мало кому нравится. Возможно, вам самому не нравилось, когда на вас давили при продаже, и поэтому вы считаете это неправильным и никогда не проявляете напористости в процессе убеждения.

Когда я говорю об успешных продажах, я имею в виду не только заключение сделок, но и ваше процветание, рост дохода, реализацию целей, воплощение в жизнь идей и мечтаний. Удачные сделки и переговоры должны стать для вас правилом, а не исключением.

Количество продавцов среднего уровня, праздных мечтателей-неудачников и неэффективных работников очень велико, и на каждого хорошего продавца приходится пять посредственных. Миллионы продавцов на планете считают себя профессионалами. Они даже могут доказать это – у них есть дипломы и сертификаты. Но когда мы говорим об успешных продавцах, то имеем в виду очень узкий круг настоящих профессионалов, образованных и уверенных в себе людей, которые отличаются о всех прочих тем, что способны убедить кого угодно в чем угодно. Они всегда доводят сделку до конца и в срок предоставляют обещанный обмен.

Даже ребенку понятно, чем отличается подписанный договор от процесса продажи. Не важно, подружились ли вы с клиентом, заставили ли его задуматься о покупке или даже почти купить. Важно другое: удалось ли убедить клиента заключить сделку. Потратив хотя бы 100 часов на упражнения, приведенные в конце данной книги, вы гораздо чаще будете успешно завершать сделки.

Вы можете спросить, почему я так много внимания уделяю последнему этапу переговоров – завершению сделки, но подробно не расписываю, как правильно установить с клиентом контакт. Дело в том, что хорошие отношения сами по себе не приведут сделку к победному завершению. Большинство договоров заключаются благодаря тому, что продавцу удалось добиться согласия клиента, а не потому, что ему понравился сам продавец, его компания, идеи или презентация.

Разумеется, вы должны найти подход к покупателю и установить с ним контакт. В противном случае шансы завершить сделку сводятся к нулю. Но если бы можно было ограничиться тем, чтобы быть дружелюбным и милым, тогда не было бы потребности в техниках завершения сделок. Просто презентуешь продукт – и его тут же раскупают. Если бы дело сводилось исключительно к хорошим отношениям, тогда ваша семья, друзья, любимые люди платили бы вам за ваше хорошее отношение. Но дело ведь далеко не только в этом!

Никто не расстанется с деньгами и не примет решение, грозящее обязательствами в будущем, если ему не поможет хороший продавец. Люди зачастую слишком неуверенно себя чувствуют в том, что касается денег и способности принимать верные решения. Вот тут и приходят на помощь техники продаж.

Если бы весь секрет заключался в том, чтобы быть милым, самые милые люди были бы неимоверно богаты. Многие продавцы уделяют слишком много внимания тому, чтобы быть обходительными, забывая о том, что главная цель – это заключить сделку! Большинство продавцов останавливаются на установлении дружеских отношений вместо того, чтобы подводить клиента к оформлению сделки и добиваться обмена ценностями.

Это совершенно не значит, что не нужно быть обходительным. Но большинство продавцов и так знают, как это делать, поэтому останавливаться на этом я не стану. Цель данной книги – научить вас завершать сделки, с легкостью проскакивать тот этап, который многие считают сложным и неприятным. Вы должны убедить клиента, чтобы он принял решение здесь и сейчас. А если вы просто будете вежливым и милым, то не сможете завершить сделку.

По моему мнению, первая – и основная – причина неудачных сделок такова: продавцы не делают ни одной настоящейпопытки продать. Вторая причина – нехватка освоенных техник продаж, которые позволяют улаживать возражения, быть настойчивым на пути к своей цели. Без них продавец, как боксер на ринге, которому уже не хватает сил на ответный удар. Конечно, рано или поздно его ждет нокаут! А продавец теряет шансы завершить сделку потому, что его план наступления недостаточно продуман. И возражения покупателя отбрасывают его на такую позицию, с которой он уже не в силах бороться за долгожданное «да».