Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Почти сразу мне объяснили, что завершение сделки – это формальность, сопровождающая любой процесс продажи. Позже я самостоятельно понял, что завершение сделки – это логический результат процесса продажи. А вначале я прислушивался к мнению коллег, потому что решил: если они давно работают в этой сфере, то точно знают, что делают. Мой вам совет: никогда не слушайте тех, кто считает, что знает, как продавать! А тем более тех, кто знает, как доводить сделку до конца только потому, что долго работал в сфере продаж! Большинство продавцов так и не поняли, как добиться, чтобы успешная сделка стала правилом в их практике, как научиться контролировать процесс и результат переговоров. Многие продавцы, имея за плечами огромный опыт, понятия не имеют, что это такое. И неудивительно, ведь очень немногие из них вообще задумывались о приобретении необходимых навыков. Но тогда я был уверен, что мои коллеги точно знают, что нужно делать, поэтому я стал внимательно наблюдать за ними, в особенности – за самыми опытными.

Постепенно я начал разбираться в том, что происходит вокруг, и был поражен некоторыми своими наблюдениями. Только теперь я понимаю, что, учась у других, приобрел немало дурных привычек.

Именно поэтому я решил написать эту книгу, а также разработать упражнения для оттачивания навыков, необходимых для многократного увеличения личных продаж – чтобы вы могли изучить успешные действия успешного продавца(переговорщика).

Профессиональной подготовкой большинства «опытных» продавцов была непростая «школа жизни». В результате такого обучения вы приобретаете знания не до того, как применить их на практике, а в результате своих действий. Это самый распространенный способ обучения, но он малоэффективен, и, как правило, расплачиваться приходится постоянным пребыванием в стрессовом состоянии.

Часто те знания, которыми делятся опытные продавцы, – это отрывочные сведения об успешных действиях вперемешку с неуспешными и водой. Просто послушать самого крутого менеджера в компании и на основе этого понять технологию продаж – вовсе не неполноценное обучение.

Метод проб и ошибок может оказаться очень затратным, в том числе и в плане немалого времени, которое уйдет на то, чтобы сделать из своих ошибок правильные выводы. Мои коллеги учились непосредственно во время переговоров, терпели неудачи и даже после этого не вносили серьезных корректировок в свои действия.

Существует другой способ обучения, намного более эффективный. Необходимо наблюдать за происходящим и приобретать навыки до того, как попасть «на поле боя». А мои коллеги учились на своих ошибках, а не заранее. И в результате, к сожалению, далеко не всегда выносили урок из своего опыта. Такая «школа жизни» грозит огромными потерями – как материальными, так и моральными!

До того как серьезно заняться продажами, я несколько лет потратил на изучение этой области. Я решил, что чем больше знаю, тем выше будет моя ценность на рынке. Коллеги, казалось, придерживались совершенно другой точки зрения! Я спрашивал их о школах продаж, о книгах и любых других материалах по данной теме, которые я мог бы прочесть, прослушать или просмотреть. Они говорили, что это лишь мешает.А мне нужно было что угодно, на чем я мог бы учиться и чему подражать. Но они думали, что единственный способ научиться заключать сделки – это заключать сделки, а продажа – это своеобразная игра с числами, потому что успех сделки зависит от числа клиентов, с которыми вы общались, и работы со скидками и специальными предложениям. Они искренне верили, что процесс продажи невозможно контролировать, поскольку результат переговоров определяется лишь волей случая. Просто удача, и это никак нельзя взять под контроль. Я уверенно заявляю, что это не соответствует действительности. Можно продавать в десяти случаях из десяти, и я это делал!

Я согласен, успех во многом зависит от количества клиентов, но я также уверен, что рост возможен и за счет повышения качества работы. Где угодно, во всех сферах жизни можно улучшить свои результаты, если ответственно подойти к изучению вопроса. А если бы продажи были просто игрой с числами, то успех зависел бы от слепого случая, и контролировать его было бы невозможно. Но ведь есть же люди, которые это делают!

Я продолжил наблюдать за своими коллегами, поскольку у меня не было других источников информации. Давайте посмотрим в лицо правде: у этих «профессионалов» было больше данных, чем у меня, но все, что я видел, это попытки повторить свои немногочисленные успешные действия (причем, как правило, безрезультатно). В середине разговора эти продавцы могли позволить себе сказать «Ну чего вам это стоит?», «Так где мы с вами остановились?», «А сколько денег вы готовы у нас оставить сегодня?», «Если я сделаю то-то и то-то, вы купите наш товар?» или даже «Что мне сделать, чтобы вы это купили?».