Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Профи становится все более квалифицированным и успешным, потому что знаетправила игры и способы обхода барьеров. Он может с легкостью сглаживать возражения и держать ситуацию под контролем. В итоге окружающие все больше его ценят.

Большинство людей не совершенствуются в искусстве продажи идей, не воспринимают это как навык, которому можно научиться (а с ним никто не рождается – его необходимо развивать!). Именно отсутствие этого навыка мешает многим осуществлять свои мечты, добиваться желаемой жизни.

В мире нет недостатка в мечтателях, но очень мало тех, чьи мечты становятся реальностью. Каждому необходима поддержка окружающих, но если вы мало знаете, то наверняка чаще всего будете слышать «нет».

Есть такая французская пословица: «Знания, которые не пополняются ежедневно, убывают с каждым днем». Победители всегда жаждут новых знаний, чтобы иметь возможность контролировать свою жизнь и реже слышать «нет».

Технический прогресс не стоит на месте, появляется все больше и больше материальных продуктов, без которых мы уже не можем обойтись. Но это отражается на способностях людей. Задумайтесь об этом – и вы будете ошеломлены. Скажем, в детстве у меня не было ни видеомагнитофона, ни компьютера, зато я очень много читал. Сейчас дети читают все меньше, что плохо отражается на работе воображения. Мы просто деградируем. Телевидение в наши дни можно смотреть целыми днями – раньше такого не было. Сегодня осознанновзращивают поколение потребителей. И лучше всего это можно наблюдать в Америке, где около 70 % населения имеет долговые обязательства. За последние десять лет Россия почти догнала в этом Штаты. Вы можете посмотреть короткий фильм об этом, снятый по моему сценарию, – «Кто подсаживает Россию на кредитную иглу» [1].

Возможно, это подвигнет вас действовать на совершенно новом, более высоком уровне, и вы найдете в себе силы многократно увеличить свой доход. Станьте человеком, чья жизнь на 100 % зависит от собственных действий!

Давайте вернемся к продажам. Любому продавцу необходимо уметь склонить клиента к положительному решению. Ведь после этого покупатель прекратит, наконец, рассматривать и обдумывать. Исчезнет необходимость задавать вопросы, беспокоиться, сомневаться и возражать. Вы делаете жизнь клиента спокойнее, привносите в нее стабильность. Уровень стабильности вашей собственной жизни будет зависеть от того, насколько хорошо вы умеете убеждать. Только эта способность придаст вам веса на рынке. Тот, кто умеет успешно и последовательно убеждать, будет процветать.

Люди, способные продавать свои идеи, мечты, продукты и заключать с другими договоры (или хотя бы достигать договоренностей о содействии), получат от жизни все, что хотят. Ведь они могут добиваться обмена вне зависимости от того, что предлагают. Тот, кто умеет добиваться завершения сделки, кто знает, что говорить, как справляться с возражениями и не потерять клиента, правильно выстраивая отношения, – настоящий профи. Если при этом он владеет достаточным арсеналом техник продаж (знает главные правила), чтобы справиться даже с самым сложным покупателем, он будет получать подписи в контрактах и сможет контролировать уровень своего дохода. Такие сотрудники очень ценны для любых компаний, ведь они люди дела, а не слова. Они никогда не останутся без работы, каким бы сложным ни было экономическое положение.

А если вы не можете предугадать уровень своего дохода, то просто чего-то не знаете! Либо не знаете, чего хотите, либо не знаете точно, как это получить. Возможно, из-за этого незнания и отсутствия четкого плана вы иногда сомневаетесь, нужно ли вам это вообще.

Каждый раз, когда я не могу добиться желаемого, я выясняю, каких знаний мне не хватает, и восполняю пробелы. Или беру в команду того, кто обладает нужными знаниями (например, профессионального программиста или дизайнера). Либо же задумываюсь: а действительно ли мне это нужно? И в большинстве случаев ответ: «Да, нужно». Но я не всегда понимаю, какие конкретно шаги следует совершить, чтобы получить желаемое. А найдя того, кто это знает превосходно, то есть взяв на работу соответствующего специалиста, обязательно изучаю предмет в достаточной степени, чтобы контролировать работу нанятого сотрудника.