Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Очень важно опираться на знания о том, как в различных ситуациях действовали успешные люди. Кто-то всю свою жизнь учится на собственных ошибках, а кто-то использует чужой опыт и отрабатывает все возможные варианты. Во втором случае человек скорее добьется своего. Он, конечно, тоже не застрахован от проигрыша, но вероятность такого развития событий будет куда меньше – тщательная подготовка убережет его от ненужных ошибок.

Глупец пытается учиться на своих ошибках всю жизнь, мудрый же человек допускает куда меньше ошибок благодаря постоянному анализу и тренировкам. И таким образом он способен создать ту жизнь, о которой мечтает.

Я предлагаю вам учиться не только на своем опыте. Отмечайте все, что происходит во время переговоров. Обязательно активно готовьтесь к сделкам до начала переговоров. Тренируйтесь, усваивайте информацию, данную в этой книге. Непременно делайте пометки после встречи, фиксируйте в уме или на бумаге все помехи, возражения и трудности, с которыми столкнетесь.

Все, кто так или иначе вовлечен в процесс продаж, часто не вполне понимают, почему продажа состоялась. Какой фактор стал решающим в убеждении собеседника или покупателя? Многие упускают этот момент. Они не всегда знают, что привело их к успеху. Большинство из них спотыкается во время переговоров, потому что не знает, что именно послужит причиной подписания покупателем договора. И потому они не могут повторить свои успешные действия. Разумеется, успех приводит таких продавцов в восторг, но поскольку они не понимают, что стало его причиной, они не могут пройти тем же путем снова. Продавцы часто не знают, как поступить, сомневаются в своих действиях, не способны предугадать ход событий. И в результате работают неэффективно, а потенциальные покупатели, чувствуя неуверенность продавца, отказываются от предложения, каким бы выгодным оно ни было. Неспособность добиваться хороших результатов приводит к тому, что продавцы начинают придумывать себе оправдания, делают из своих неудач неверные выводы, затем постепенно отказываются от права быть хозяином своей жизни, находят себе простую рутинную работу и полностью подстраиваются под обстоятельства, диктуемые жизнью. Это происходит потому, что они не научились продавать осознанно.

Продавцу платят только тогда, когда он доводит сделку до конца и осуществляет обмен. Как я уже не раз говорил, продажа осуществляется в тот наиважнейший переломный момент, когда происходит обмен ценностями между сторонами. Только тогда сделка завершена, а все ее участники вознаграждены. Если продавец не закрыл сделку, он проиграл. Если вы не можете продавать другим свои идеи, мечты, проекты и предложения – вы проигрываете! Да, такова суровая реальность: если вы не продаете, вы проигрываете.

Когда вам не удается продать свое предложение, вы в конце концов опускаете руки и соглашаетесь купить чужое. Если вы не продаете сами, это вам дорого обойдется – и сейчас я говорю вовсе не только о материальной стороне.

Завершите сделку, получите подпись клиента в договоре, произведите обмен ценностями, а затем непременно разберитесь, почему продажа состоялась. Вы сразу почувствуете прилив сил и уверенность в себе – может, я немного увлекся, но именно это испытывает продавец, успешно заключивший сделку, особенно если понимает, как ему это удалось. У него улучшается настроение, осознание своих возможностей придает ему сил, он начинает еще больше любить свой продукт или услугу и чувствует себя непобедимым. По крайней мере, какоето время.

Четкое понимание того, что привело сделку к ее логическому завершению, необходимо, чтобы повторять свои успешные действия и всегда владеть ситуацией. Когда вы научитесь этому искусству, то сможете осуществить свои мечты и создать любую жизнь, какую захотите!

Профессиональный продавец уделяет время наблюдениям, фиксирует свой опыт и тренируется, отрабатывая все возможные ситуации, перед тем, как идти на встречу. Этот человек будет учиться вести разговор так, чтобы он привел его к желаемому результату, будет стремиться понять, почему кто-то покупает, а кто-то нет, будет готов к любому повороту событий. Настоящий профи имеет достоверные и исчерпывающие сведения о том продукте, который продает, способен предугадать свой доход (и, конечно, влияет на него), а кроме того – любит свое дело! Он уверен в своих действиях, результатом чего становится больший процент успешных сделок. А значит – и большее количество возможностей. Настоящий профи с завидной частотой слышит от покупателей волшебное «да».