Алексей Иванов - Любопытство в рекламе. Как побудить клиентов к покупке

Любопытство прекрасно мотивирует человека к активным действиям. Давайте для примера посмотрим, как обычно продвигают себя авиакомпании. Что чаще всего приходится наблюдать в их рекламе? Любезных и доброжелательных стюардесс. Просторный салон аэробуса. Улыбающихся пассажиров, которые заказывают свежий сок. Все это хорошо знакомо людям, которые хоть раз в жизни летали на самолете. Теперь задействуем любопытство. Ваше место 8B? Посмотрите, какие ощущения вас ожидают (рис. 5). Вы путешествуете всей семьей? Ваши места 28D, E, F? Вспомните, как в детстве вы залезали на дерево и часами сидели на нем, болтая ногами и разговаривая с друзьями обо всем на свете (рис. 6).

Рис. 5.Нестандартная реклама авиакомпании

Рис. 6.Полет, который напоминает о счастливом детстве

Вы летите бизнес-классом? Место 2А? Замечательно – это кресло у окна. Закутайтесь в бабушкин плед. Закройте глаза и представьте тихое горное озеро. Вы только что скинули босоножки и отдыхаете на краю пирса (рис. 7).

Рис. 7.Почувствуйте преимущества путешествия в бизнес-классе

Есть разница в подходе, верно? Серия печатных объявлений интригует. Авиакомпания оставляет о себе совершенно другое впечатление. Не воспользоваться ее услугами будет непросто.

Подобный прием использовался и в рекламе кондиционера для белья. Новое средство придает ткани свежесть, нежность и аромат живых цветов (рис. 8–10). Вам осталось только добавить пару колпачков волшебной жидкости при стирке и проверить лично это невероятно соблазнительное обещание.

Рис. 8.«Волшебное ощущение»– девиз всей рекламной кампании

Рис. 9.Реклама кондиционера для белья с ароматом живых цветов

Рис. 10.Это ваше платье или лепестки полевого вьюнка?

Не менее изобретательно нас дразнят и автопроизводители. Это похоже на фантастический мир, где все предметы потеряли былую жесткость и вмиг стали мягкими, поролоновыми (рис. 11–13).

В чем причина такой внезапной метаморфозы?

Рис. 11.Мир с точки зрения водителя автомобиля с повышенной прочностью

Рис. 12.Что есть камень для железного коня? Лишь безобидная губка

Наш автомобиль обладает усиленным стальным каркасом (reinforced steel structure). Лонжероны и траверсы равномерно распределяют нагрузку по всему корпусу машины. Дополнительно её двери оснащены металлическими пластинами с ребрами жесткости.

Поэтому все предметы, с которыми может столкнуться такой мускулистый автомобиль, не принесут ему никакого вреда.

Рис. 13.Крепкой машине и рефрижератор не страшен

Коровы, гранитные валуны, упавшие на шоссе деревья – это всего лишь легкие, пористые губки для нашего подвижного героя.

Разжечь костер любопытства можно не только визуальными средствами. Один из наших клиентов – компания, которая занимается оптовыми продажами строительных материалов. Бизнес достаточно сложный и многопрофильный. Десятки товарно-хозяйственных групп. Сотни поставщиков. Тысячи клиентов. Десятки тысяч наименований товаров.

Разжечь костер любопытства можно не только визуальными средствами.

Рассказать всю необходимую покупателю информацию в журнальном объявлении, даже если в нашем распоряжении целая полоса, невозможно. Поэтому мы поступили следующим образом (рис. 14). Заголовок четко давал понять, к какой целевой группе потенциальных заказчиков мы обращаемся, а текст копирайтеры ограничили всего несколькими строчками.