Аллан Пиз: Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники

На одном из благотворительных мероприятий Альберт познакомился с потенциальным рекрутом, Роном, и пригласил его познакомиться с бизнесом поближе. Альберт рассказал Рону о своих планах все с тем же огромным энтузиазмом. Рон был потрясен. Он сказал, что обязательно присоединится к организации.

Однако больше Альберт Рона не видел. Он так и не понял, что же произошло. Почему Рон не присоединился?

Проблема заключалась в том, что Первичным Мотивационным Фактором Рона была вовсе не финансовая свобода. Он не стремился стать богатым, жить в большом доме и водить престижную машину. Его вполне устраивал скромный домик, унаследованный от матери. Он предпочитал ездить электричкой, почитывая газету, а не нервничать в многокилометровых пробках. Рон почувствовал, что финансовая свобода – это хорошо, но этого было недостаточно, чтобы подтолкнуть его к принятию обязательств.

По-настоящему привлекла бы Рона возможность встречаться с новыми людьми, обучаться чему-то новому и приносить пользу обществу – вот почему он пришел на благотворительное мероприятие. Но у него не появилось возможности рассказать об этом, потому что Альберт целиком сосредоточился на финансовой свободе. Энтузиазм Альберта заразил Рона во время презентации, но на следующий день он успокоился и позабыл об этом. Через пару дней Рон и не вспоминал о том, что ему рассказывал Альберт. Первичный Мотивационный Фактор Рона, заключавшийся в помощи окружающим, так и не был выявлен.

Джейн тридцать четыре года. Она одна воспитывает двоих детей. Она присоединилась к организации сетевого маркетинга два года назад. Джейн познакомилась с Дэвидом на обеде. Дэвид заинтересовался ее работой в сетевом маркетинге и попросил рассказать об этом. Первичный Мотивационный Фактор Джейн заключался в том, чтобы иметь достаточно свободного времени, чтобы воспитывать и обучать своих детей. Однако она была достаточно умна, чтобы понимать, что это важно далеко не для всех.

Дэвиду было уже за пятьдесят, поэтому Джейн поняла, что для него важнее всего обеспеченная старость и пенсия. Заговорив о своем бизнесе, она сосредоточилась на том, как сетевой маркетинг помогает людям зарабатывать себе на старость.

В конце вечера Джейн была просто убита тем, что Дэвид не проявил никакого энтузиазма. Он сказал, что и не думает о пенсии, – пенсия приводит к ранней смерти. Джейн неверно истолковала возможный Первичный Мотивационный Фактор своего собеседника. Неудивительно, что Дэвид так и не захотел присоединиться к организации.

Никогда не строй предположений.

Когда вы оцениваете Первичный Мотивационный Фактор собеседника по собственным предположениям, то почти всегда делаете ошибку. Даже если ваше предположение правильно, оно все равно исходит от вас и не является идеей вашего клиента. Естественно, что в подобных обстоятельствах оно не производит нужного впечатления и не обладает мотивационной силой.

Вам потребуется визуальное средство, где были бы перечислены основные Первичные Мотивационные Факторы. Этот список можно поместить на обороте вашей визитки или сделать специальную карточку удобного размера. Итак, вот наш список.

Использовать этот список очень просто.

Спросите у потенциального клиента: «Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»

Прелесть этого простого вопроса заключается в том, что при получении отрицательного ответа вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».

И теперь можно начать использовать свой список.

Если же клиент отвечает на ваш вопрос утвердительно, вы можете спросить: «И почему же?»

Тогда клиент выскажет вам реальные или воображаемые причины, по которым, как он думает, люди занимаются сетевым маркетингом. Когда он перечислит все, спросите у него: «Что-нибудь еще?» Он ответит: «Нет, это все». И тут вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».

После этого можно скорректировать список Первичных Мотивационных Факторов.

А затем вы должны задать Пять Золотых Вопросов.

Это самые важные вопросы, которые только можно задать потенциальному клиенту. Они позволят вам стать настоящей звездой сетевого маркетинга (конечно, если таков ваш Первичный Мотивационный Фактор). Выучите эти вопросы. Они должны стать неотъемлемой частью вас самих. Порядок вопросов менять нельзя. Этому вы пообещали научиться, приступая к чтению моей книги.