Александр Донской: Продай себя

15 минут разговора. Минус 30 % от стоимости аренды.

Плюс мой помощник получил урок ведения переговоров.

Еще один пример. Когда у меня была сеть продовольственных супермаркетов, я заметил, что конкуренты ставят на некоторые продукты цены ниже, чем у меня. Я не мог позволить себе таких низких цен – это значило бы работать в убыток. Поставщики одни и те же, товар один и тот же. Следовательно, моим конкурентам они предлагают более низкие цены, чем мне. Я поставил своим подчиненным задачу – снизить цены в течение месяца. Через месяц они мне говорят, что у них ничего не получилось и вообще выполнить мою задачу невозможно. Я сказал, хорошо, я сделаю сам, потом объясню, как я это сделал.

Конечно, можно было идти к поставщикам и в лоб разговаривать. Это долго и часто бывает бесполезно. Я поступил иначе. Я нашел сотрудников конкурента, которые слили мне информацию о закупочных ценах. В том числе нашел грузчика, который выгружает и принимает товары, а также крыжит накладные. И просто договорился с ним, что я ему заплачу, если он мне эти накладные откопирует.

Допустим, он получал в месяц 30 тысяч рублей зарплату. Я доплатил ему сверху 5 тысяч рублей, и он мне скопировал все накладные – там же, на складе, на их рабочем копировальном аппарате.

Если бы я нанимал кого-то для ведения переговоров с целью снижения цен с поставщиками или же с целью выравнивания цен с конкурентами и т. д., это в любом случае стоило бы гораздо больших денег. Зачем платить лишнее?

Имея на руках копии накладных, я встретился со своими поставщиками и потребовал у них снизить цены: «Либо давайте договариваться, либо буду искать других поставщиков». И все. Во-первых, я получил нужный результат. Во-вторых, показал своим сотрудникам пример.

ВСПОМНИ И ПРОАНАЛИЗИРУЙ: ПОКАЗЫВАЛ ЛИ КТО-ТО ТЕБЕ ПРИМЕР СВОИМ ЛИЧНЫМ ОПЫТОМ? _________________________

ПОКАЗЫВАЛ ЛИ ТЫ КОМУ-ТО ТАКОЙ ПРИМЕР? _________________________

КАКОВ БЫЛ РЕЗУЛЬТАТ ТАКОГО РОДА ОБМЕНА ОПЫТОМ? _________________________

Следующий очень важный момент в выстраивании отношений с подчиненными – грамотная мотивация. Здесь я придерживаюсь такого мнения, что людей не надо дразнить. Что это значит? Во-первых, если пообещал какое-то вознаграждение, его надо обязательно отдать. Честным быть выгодно. Если ты ожидаешь от людей честности, ты и сам должен показывать им пример. Во-вторых, награждать надо за дело. И в-третьих, награждать надо как следует. Дешевая награда опаснее всего. Обязательно найдутся недовольные, даже среди тех, кого ты наградил.

Один из способов поощрить сотрудников – это устроить им потрясающий корпоратив. И я уверен, что нельзя приглашать на подобные мероприятия весь коллектив.

Во-первых, если приглашаешь всех без разбора, для кого-то это всегда плохо заканчивается. Мой опыт проведения корпоративов для всего коллектива говорит о том, что после такого праздника всегда приходится кого-то увольнять.

Хотя бы один человек обязательно нарушит субординацию. Подойдет скажет: «Саня, давай так, мы ж с тобой оба выросли в рабочем районе, оба обычные люди, давай на «ты», давай выпьем, что ли…» Но это еще полбеды. Хуже, что на общем корпоративе обязательно кто-то напьется, переспит, об этом все узнают, потом эти двое друг друга не могут видеть, да и коллеги за спиной шушукаются: «А Машка-то с Васей переспала…» И это все влияет на работу.

Вторая причина, по которой нельзя приглашать на корпоратив всех подряд, заключается в том, что кто-то поработал хуже, кто-то лучше. Поощрять надо только тех, кто заслужил поощрения.

Например, для ключевых сотрудников «Биг Фанни» я организовал мероприятие, которое так и называлось: «Самый лучший корпоратив».

Идея была в том, чтобы сделать нечто особенное. Я подумал: вот люди приехали из регионов, и что они хотят? Сходить погулять? Посетить самый крутой ресторан? Поселиться в самой престижной гостинице с видом на Кремль? Может быть, кому-то захочется сходить в стриптиз-клуб, но они стесняются?

Мы начали на Старом Арбате с того, что перезнакомились и отправились по всем нашим аттракционам. Затем отправились на теплоходную прогулку по Москве-реке. После этого на огромном лимузине поехали в Москва-Сити в ресторан «Сиксти» на 62-м этаже с потрясающим видом на город. А после банкета программа была индивидуальная и, как говорят, по интересам: у одних стриптиз-клуб, у других массажные программы. Плюс для каждого участника был забронирован номер в отеле «Метрополь».