Елена Муравьева - Академия для шефа

Кто–то возразит, что бонусы тоже стоят денег, в чем же тогда выигрыш? Выигрыш в том (одна из гениальнейших сентенций времен «дорогого Леонида Ильича»: экономика должна быть экономной…), что задача компании не давать и тратить, а получать. Следовательно, нужно вывести ситуацию с бонусами из материальной плоскости. Как именно? Вспомнив, что существуют нематериальное подарки, отлично стимулирующие сбыт.

Бонусом может стать доверие. Надежный партнер экономит время компании–покупателя. Отсутствие дополнительного контроля со стороны покупателя высвобождает у него определенный ресурс и, стало быть, приносит определенную выгоду. И донести эту мысль до покупателоя совсем не лишне: «Вы же знаете меня не первый день. Мы оба — порядочные, честные, надежные люди. Вы можете на меня положится».

Бонусом может стать консультация. Информация всегда стоит денег. «Не беспокойтесь, если вы купите установку унас в компании, то наши ребята проконсультируют вас самым подробнейшим образом. Я сам знаю эту модель, как свои пять пальцев и лично прослежу, чтобы…», — говорит продавец, тонко намекая, что основой сделки является проданная вместе с товаром специальная консультация. И не только профессионального толка. Хороший житейский совет, телефон врача, тренера, даже рецепт пирога — все может стать подарком.

Бонусом может быть непопулярный товар, проданный по минимальной цене или отданный бесплатно, в комплект к основному. Бесплатно — это чистой воды гипербола. Если у компании–продавца есть товар, на котором не зарабатываются основные деньги, то, назначив его бонусом, можно получить инструмент влияния на исход сделки. Товар–бонус отдают клиенту с минимальной наценкой либо, в крайнем случае, с нулевой, поощряя к дальнейшему плодотворному сотрудничеству.

К примеру, компания, реализует некие технические устройства и небольшой пакет ремонтного оборудования, которое подходит только для этой марки техники. Само по себе оборудование потребителя не интересует, но в комплекте с устройствами, да по минимальной цене может оказаться полезным. Другой пример: бытовые кондиционеры в ассортименте компании, ориентированной на промышленные сплит–системы не являются основным источником дохода. Однако могут стимулировать сбыт, если будут продаваться по низкой цене.

Сервис — отличный бонус. Он всегда востребован и плохо просчитывается.

Данное решение уместно для бизнесов, предоставляющих и товары, и услуги. Высокотехнологические рынки достойно оценили потенциал сервисных услуг. Кроме того что услуга — вещь полезная, она еще и трудно просчитывается, а стало быть полезна вдвойне. Если компания, продавая автомобиль, предлагает скидку в виде возможности обслуживаться в своей мастерской, то покупатель никогда не узнает реальную цену этой скидки.

Бонусы — вещь неприхотливая, их можно «мастерить», как скандал, шляпку или салат — практически из ничего. У каждой фирмы есть ресурс, которым можно поделиться с покупателями. Без ущерба для себя! Правда, не каждый руководитель догадается использовать собственные ресурсы по не прямому назначению. Тут нужны ум, смекалка и раздолье фантазии. А главное, четкое понимание потребностей клиента. Ведь предлагать надо то, что человеку или бизнесу необходимо.

Итак, что же необходимо покупателю для полного счастья? Оказывается, всего ничего — наличие четырех ресурсов. А именно: деньги, информация, люди, власть.

Информация. Работая с этим ресурсом, можно выстроить систему обучения, которая четко увяжет зависимость между количеством товара и количеством прослушанных в качестве бонуса семинарных часов. Так поступают компании, торгующие инновационным товаром.

Финансы. Хорошим бонусом являются финансовые схемы. Чем больше бизнес, тем больше у него финансовых инструментов, чем меньше компания — тем меньше у нее возможностей к оптимизации. ЗНАНИЕ — СИЛА! И ДЕНЬГИ, которые сэкономит покупатель, если приобретет «приличное» количество товара у нашего продавца и получит в качестве приза консультации опытного налогового юриста.

Отличный бонус — доступ к источникам финансирования. У крупных компаний есть возможность получения необременительных кредитов. Помогая своим VIP-клиентам в оформлении кредита на более выгодных, чем обычно, условиях, компания может крепко привязать к себе покупателя.

Люди. Прекрасно заменяет скидки решение кадровых вопросов для компании- покупателя. К примеру, крупная компания занимается подбором персонала для себя. Компания–лидер рынка выдвигает максимальные требования к специалистам и, естественно, отбраковывает много сильных профессионалов, не соответствующих некоторым корпоративным стандартам. Если человек не подходит компании по возрасту или из–за слабого знания иностранных языков, он вполне может работать в дилерской компании, которая как раз решает кадровый вопрос. При этом отношения с дилером строятся без филантропии, на деловой основе, в зависимости от объемов покупаемой продукции.