Елена Сидоренко - Тренинг влияния и противостояния влиянию. 3-е издание

Несмотря на то что для российского менталитета продажа – это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка – это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.

Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» – это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продать свои идеи, советы, инструкции ( Blanchard K., Johnson, S. , 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.

Психологическое влияние совершается для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования [2] См. об этом также в книге: Е. В. Сидоренко. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. – СПб.: Речь, 2006, с. 11–12. .

В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью , выступающей как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно.

Большинству людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д [3] Рубленым шрифтом набраны цитаты из моей статьи «Личностное влияние и противостояние чужому влиянию», ранее опубликованной в книге «Проблемы самореализации», СПб.: СПбГУ, 1997, а затем переизданной в Журнале практического психолога, 1999, № 4 и в Хрестоматии «Психология влияния», СПб.: Питер, 2000. .

Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «это делается ради пользы дела» и «это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

• ПРИМЕР •

Человек может предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные импульсы (потребность в агрессии) и противостояния влиянию, чтобы защититься от нового (потребность в безопасности).

Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом (см. ниже) целей «плохого поведения» – признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то стремление настоять на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни – это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле – демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.