Анастасия Белокурова - Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!

1.Лидогенератор – он же простой телефонный оператор.

2.Лидоконвертатор – менеджер по работе с новыми клиентами.

3.Пролонгатор – менеджер по пролонгации.

4. Эскортер – менеджер по сопровождению КБ (клиентской базы).

Некоторые страховые посредники, работая с холодной базой, все еще используют только одно звено – лидоконвертатора. Он совершает первый звонок, он же берет данные для расчета, он же продает и впоследствии еще и пролонгирует. Давайте подробно рассмотрим все плюсы и минусы такого универсала в отделе страхования

Минусы:

1. В отделе отсутствует здоровая конкуренция. Выращиваются «звезды», на которых замыкаются все бизнес-процессы, в будущем эти звезды обязательно начнут вас шантажировать или уже шантажируют.

2. Вам сложно будет найти замену для такого универсала, вакансии будут закрываться небыстро.

3. Продавец быстро перегорает, так как каждый день встречает мощную порцию негатива, вследствие чего в отделе образуется очень большая текучка, а это дополнительные траты.

4. В среднем такой универсал делает до 100 звонков за день, берет 10—15 заявок (расчетов) и в лучшем случае совершает 1 продажу.

5. Когда наступает период пролонгации, универсал постепенно переключается только на нее и лишь небольшие усилия тратит на новых клиентов. По выручке все стабильно. Она как была, так и осталась. Планы выполняются. Собственник может и не заметить изменений. Но при этом лидогенерация замедляется. Все. Развития нет. Маховик лидов медленно и незаметно останавливается.

6. Не совершаются кросс-продажи, а если и совершаются, то в минимальном количестве.

7. Сложно масштабироваться, большинство времени съедается на управлении бизнес-процессами.

Плюсы:

1. Не выращиваются «звезды», каждый отвечает за свой небольшой участок работы. Присутствует здоровая конкуренция между сотрудниками, что однозначно сказывается на росте продаж.

2. Можно найти замену для любого из звеньев гораздо быстрее.

3. Текучка в отделах на порядок меньше, менеджеры увольняются реже.

4. Оператор способен сделать до 200 звонков в день, взять до 70 заявок, при этом он не так выгорает на отказах. Его задача – это скорость. Ему не нужно дожимать продажу. Он работает на количество. Менеджер по работе с новыми клиентами тоже меньше выгорает. Текучка сокращается. Ему больше не нужно принимать волну негатива и актуализировать базу, он работает по готовым заявкам, которые получает от оператора. За день он способен обработать в два раза больше котировок, тем самым увеличить продажи вдвое. Пролонгатор занимается только текущими клиентами, все его усилия направляются на удержание текущей базы.

5. Лидогенерация продолжается, а соответственно, идет прирост клиентской базы. Компания развивается.

6. Совершаются кросс-продажи, в течение года идет сопровождение клиентской базы, что в итоге влияет на увеличение конверсии в отделе пролонгации. Выручка увеличивается.

7. Просто копируя действующую работающую модель, можно легко масштабироваться, ведь все проверенные шаблоны уже есть на руках.

Деление функционала напрямую отображается на прибыли в отделе продаж. Это и есть эффективное управление персоналом. В свое время это заметил миллионер Генри Форд, извлек из этого урок, разделил обязанности между сотрудниками, чем кратно повысил свои доходы.

А вы уже это сделали?

На таком конкурентном рынке, как страхование, нужно иметь мощный оффер. При продаже страховых продуктов часто повторяется одна и та же ситуация: клиент вроде и заинтересован в вашей услуге, но по неведомым причинам откладывает сделку. Клиенты упорно начинают тянуть время.

Если менеджер не донесет до клиента информацию о том, почему нужно купить сейчас, сделки так и будут откладываться на неопределенный период, а клиенты теряться, но одних слов здесь бывает недостаточно.

Помочь клиенту принять решение купить сейчас поможет добавленная ценность (оффер) и ограниченные сроки ее получения. Например, после расчета стоимости договора в течение (короткого срока!) двух дней, для клиента начинают действовать особые условия.

При оформлении полиса КАСКО сейчас, он получает подарок, бонус, услугу – не важно, что, главное, чтобы это было действительно ценно для клиента. Что бы Вы ни придумали, это должно быть направлено на стимулирование клиента купить здесь и сейчас. Главное учитывать две составляющие: