Юрий Курилов - Коуч-миллионер

Люди верят узким специалистам гораздо больше, чем специалистам широкого профиля, верят в специализированные решения. Если у человека болит зуб, то он не идет к терапевту, он идет сразу к стоматологу. Если у него много денег, он старается найти самого лучшего, самого престижного стоматолога. Если у человека проблемы с сердцем и ему необходима операция – тем более он будет пытаться найти самого лучшего, самого известного хирурга. И не просто хирурга – специалиста по операциям на сердце.

У вас может быть какой-то свой метод с определенным названием. Также это может быть общее описание вашего способа («повышаю продажи за счет специального процесса разогрева»).

– К примеру, есть такая методика, как фенотипология. В свое время я устраивал по ней тренинги. Методика реально классная. Именно ее я использовал, когда искал себе жену.

Да, серьезно, я не пошутил… Недавно одна наша клиентка спросила меня: «На что Вы в первую очередь обращаете внимание, когда смотрите на женщину?» – Я ответил: «На уши и подбородок. Точнее, на форму ушей и на размер и форму подбородка».

Шутки шутками, а ведь я действительно стал обращать на это большое внимание после освоения фенотипологии. Я знал, что если у девушки достаточно большой подбородок – значит, она сильная. Мне нужна была сильная женщина. Как сказал автор этой методики: «Тебе нужна женщина, которая будет бить тебя по почкам, иначе ты обленишься».

Мне нужен был мотиватор, которого я не прогну под себя. Я искал женщину сильнее себя, поэтому смотрел на подбородок. И еще я смотрел на уши, потому что мне нужна была умная женщина, а форма ушей отражает интеллектуальный потенциал.

Эта авторская методика называется «фенотипология». Если вы изучили у автора эту технологию, получили его разрешение использовать ее в своей практике (а разрешение строго обязательно), то вы можете позиционировать себя как специалиста, который помогает найти вторую половинку по этой методике.

– Другой пример. Если кто-то уже занял свое место на рынке как специалист по вебинарам – это не означает, что в этой теме нельзя найти себе свободную ячейку. Предложите свой особый способ!

Вы можете сказать: «Да, он круто продает на вебинарах, зато я круто готовлю людей к ним! У меня самый крутой, самый продуманный процесс подготовки людей к вебинарам! А значит, даже если вы не очень хорошо продаете, благодаря моей методике у вас могут быть крутые продажи».

– Или, например, некто позиционирует себя как эксперта по премиум-продукту. Рынок ему, в принципе, довольно неплохо знаком. Да и все знают: если нужны премиум-продукты – этот товарищ сможет ими обеспечить.

Вы можете решить работать только с людьми, которые соответствуют определенным демографическим критериям. Сейчас так работают многие. Речь снова идет о специализации, уже не только тематической, но и демографической.

– Например, появились тренеры, которые учат зарабатывать в интернете молодых мам. Вы наверняка видели объявления со словами: «Расскажу, как зарабатывать деньги в интернете, но только для молодых мам», или «Я помогаю женщинам восстановить вес и вернуть красоту после беременности».

Конечно, если выбрать узкую специализацию, потенциальных клиентов на рынке у вас станет намного меньше. Но из-за того, что вы на них фокусируетесь, каждый из клиентов приносит вам гораздо больше денег. Как за счет увеличения LTV (life-time value – «жизненный цикл клиента»), так и за счет более высокой конверсии.

– Интересный пример: один из моих клиентов помогает кришнаитам осваивать интернет-профессии. Что показательно, ему удается делать продажи только этой аудитории на несколько миллионов рублей в месяц.

До того, как ребята сфокусировались на кришнаитах, их конверсия на вебинарах составляла в среднем 10%. С новой фокус-группой она возросла до 50%. И если до кришнаитов средний процент оплат был 40—50% с человека, то с ними приблизился к 90%. Плюс ко всему их сотрудничество долгосрочно!

Если вы посмотрите анонс их вебинара для кришнаитов, скорее всего, вы поймете немного. Зато их аудитории понятно все. Я был на подобном семинаре и не запомнил ничего, но мне понравилось.

Лозунг там был такой: «Друзья, давайте мы вам поможем зарабатывать деньги, потому что мы вместе с вами сможем на эти деньги строить храмы и будет круто!»

Кстати, ребята решили не оставлять работу с большой аудиторией. Они также проводят массовые вебинары, массовые тренинги, а категория кришнаитов приносит им дополнительную прибыль.