Юрий Курилов - Коуч-миллионер

Мы затронем тему «Идеальный клиент». Я не удивлюсь, если вы уже слышали об этом понятии. Однако, скорее всего, так и не воспользовались концепцией идеального клиента в своей практике. Говорю по собственному опыту, потому что сам дошел до понимания настоящей ценности этой концепции не с первого раза.

Один из главных модулей этой книги – «Ваша основная программа». Глубоко уверен в том, что если ваша программа хорошо проработана и презентабельна, если вы знаете, как нужно ее подать – это уже половина успеха!

Людям нравится покупать умные программы, продуманные решения, «заточенные» именно под их потребности и задачи, которые эстетически приятны и логично вписываются в их картину мира.

Картина существующего мира не всегда идеальна, порой ее приходится подгонять до того состояния, в которое сможет органично вписаться ваша программа. Об этом мы тоже поговорим в этой книге – как подогнать картину мира вашего клиента под свое предложение.

Таким образом, если у вас будет правильная специализация, качественное предложение и подготовленный клиент, знающий, чего он хочет – «идеальный клиент», – то покупка коучинга станет неминуемой. Возможно, это произойдет не сразу, но рано или поздно клиент обратится к вам. Иногда приходится подождать, но это вполне нормально.

Мне доводилось бывать в качестве потенциального клиента у некоторых начинающих коучей. К сожалению, даже имея разрозненные теоретические знания об этой теме, большинство так и не могут грамотно проводить продающие сессии. А это важнейшая часть вашей работы. Поэтому продающим сессиям мы уделим отдельное внимание.

Самые «вкусные» фишки, которые вы найдете в этой книге – в первую очередь два эффективных варианта продающей консультации.

Это пошаговые планы проведения бесплатных продающих консультаций. Конкретные вопросы, которые нужно задать клиенту, их последовательность. Что нужно сказать в начале консультации, как закончить, – чтобы собеседник понял, что ваш коучинг ему очень нужен и захотел оплатить программу.

Первый алгоритм продающей консультации позволил мне заработать на индивидуальном коучинге полмиллиона за месяц в новой теме.

Большинство моих клиентов, которые впервые начинают применять этот алгоритм, быстро получают отличные результаты. Например, один из них продал свой коучинг на сумму 250 тысяч рублей буквально за несколько дней.

Второй алгоритм я сам почти не использую, но его высоко оценили многие клиенты. Это короткая предварительная консультация, всего 15 минут. За это время мы решаем, интересен нам человек как клиент или нет, сможем ли мы ему помочь решить его проблему. Если нет – даем несколько ценных рекомендаций и прощаемся добрыми друзьями. Если да – продаем свой коучинг.

Используя этот алгоритм, можно сильно сэкономить время на консультациях с клиентами, которые нам не интересны. Кроме того, практика показывает: на короткие консультации записываются те, кто дорожит своим временем. Как правило, они достаточно платежеспособны и заинтересованы в результате.

Когда у меня случился прорыв в продаже коучинга, я понял, что лучше всего могу помогать тем, у кого уже есть действующий инфобизнес. Я в этом бизнесе уже 7 лет, видел много разных вещей, накопил ценный опыт. Действующим инфобизнесменам выгодно мне платить за коучинг, потому что они могут получить от него больше ценности, чем новички.

Часто эксперты недооценивают себя и стесняются просить достойные деньги за коучинг. Кто мне будет платить, кому это нужно? Я действительно обладаю ценными знаниями и опытом, но кто захочет мне за них много заплатить?

Мне в свое время помогло набраться уверенности то, что я предложил одному клиенту бесплатную коуч-сессию. Во время сессии выложился на все сто, помог решить его проблему. В конце я спросил: если бы это была платная коуч-сессия, во сколько бы ты оценил ее пользу для тебя? Сколько отдал бы за решение своей проблемы? Он назвал сумму 25 тысяч рублей. Моя уверенность в себе и ценности моей работы после его ответа сильно выросла.

Позже я придумал технику «Люди в черном» и стал использовать ее перед предложением клиенту платной программы. После применения этой техники клиент понимает, что купить ваш коучинг будет для него реально выгодно. Подробное описание техники «Люди в черном» вы найдете в этой книге, как и множество других полезных фишек.

В процессе изучения книги я настоятельно советую вам прописать вашу лестницу продуктов. Этой теме посвящена отдельная глава. Знаете, почему большинству коучей не удается зарабатывать столько, сколько могли бы? Все дело в отсутствии лестницы. Лестница позволит вам за весь жизненный цикл клиента заработать на нем в разы больше денег и, соответственно, в разы больше помочь ему.