Вячеслав Шумилин - Теория и практика холодных звонков

Чем холодные звонки интересны для бизнеса? Это дешевый способ привлечения клиентов. Компания не заплатит ничего сотруднику, который не «нахолодил» клиента. Но затраты все равно есть: подбор, обучение, мотивация продавцов.

Если компания размещает рекламу, то она сталкивается со следующими трудностями:

– оценка эффективности рекламы;

– анализ конверсии;

– отсутствие диалога с клиентом;

– лишние расходы на контакт с нецелевой аудиторией.

При холодном звонке:

– всегда можно оценить работу менеджера, прослушав его звонки (в онлайн-режиме или записи);

– легко анализировать результат звонков;

– понятно, какой менеджер работает лучше, а какой хуже;

– известны возражения клиента и легко переработать скрипты;

– клиент может задать вопрос и уточнить любую информацию;

– качественно подготовленный звонок чаще приводит к целевому клиенту, избегая лишних затрат.

Даже плохой менеджер продает лучше хорошей рекламы. Но выстроить систему эффективных холодных звонков в отделе продаж сложнее, чем просто заплатить за рекламу рекламному агентству из бюджета отдела маркетинга. Поэтому удобнее сказать, что холодные звонки уже не работают, как это делают многие руководители.

Для продавца удобнее отрабатывать входящие заявки, которые пришли благодаря рекламе. Поэтому продавцу удобнее сказать, что холодные звонки не работают, и надеяться на входящий поток. На самом деле при правильном подходе данный канал может принести хорошие результаты.

Давайте рассмотрим, с кем можно столкнуться при холодном звонке.

Некоторые продавцы разделяют собеседников только на две категории: секретарь и клиент (лицо, принимающее решения).

На самом деле данный вопрос несколько сложнее.

Первый участник холодного звонка – это секретарь. Секретари бывают нескольких категорий.

Личный секретарь руководителясидит в приемной и фильтрует звонки, поступающие директору. Такой секретарь знает:

– расписание руководителя и составляет его;

– всех ключевых партнеров, друзей, членов семьи;

– потребности компании;

– имена заместителей;

– мобильный номер директора.

Общий секретарь компаниинаходится на ресепшене и переключает звонки на всех сотрудников. Такой секретарь:

– реально не знает о расписании руководителя;

– не знает имен всех ключевых партнеров, друзей, членов семьи директора;

– иногда не знает имен и отчеств некоторых руководителей;

– иногда может знать мобильный номер директора.

Операторработает на многоканальном телефоне, например 8—800. Как правило:

– не знает расписания ЛПР, иногда и ФИО;

– не знает имен заместителей;

– научен информировать клиентов о продукте компании, работает по скриптам;

– не сможет даже при желании переключить на директора;

– никогда не знает мобильный номер директора.

Второй участник холодного звонка – это один из прочих неруководящих сотрудников компании.Он может поднять трубку в том случае, если в компании нет секретаря или в базе был номер какого-то отдела.

Сотрудники, работающие в продажах, часто знают о холодных звонках. Они понимают, что руководитель не обрадуется продавцу. Специалиста отдела продаж преодолеть сложнее.

Сотрудник из отдела кадров не знает, что такое холодный звонок. Пройти такого сотрудника проще.

От должности сотрудника также во многом зависит, как пойдет диалог.

Руководитель отдела будет в меньшей степени слушаться вас, чем рядовой специалист. А сотрудник, работающий с людьми, проще в коммуникации, чем специалист IT.

Если трубку вдруг возьмет сторож, то не ждите какой-либо конкретной информации. Напугать такого человека проблемами из-за того, что он не переключит, также не получится, т. к. это вообще не относится к его обязанностям.

Третий и самый главный участник холодного звонка – это лицо, принимающее решения (ЛПР). Это человек, который уполномочен решать о совершении сделки с вами. Им может быть как генеральный директор, так и человек уровнем ниже. Это зависит от размера бизнеса и предмета обсуждения.

На крупном предприятии генеральный директор не будет решать вопросы о мелких закупках. Этим может заниматься начальник отдела. В маленькой компании директор часто решает все вопросы по закупкам и даже по продажам. Необходимо еще до звонка понять, кто является лицом, принимающим решения.