Александр Летов - Быстрый или бедный

Чтобы проанализировать потоки клиентов около магазина и внутри, в нескольких его зонах установили датчики Wi-Fi-аналитики Virgin Connect.

Система Wi-Fi-аналитики предполагает размещение специальных радиосенсоров (роутеров Wi-Fi) в офлайн-точках – офисах, магазинах. Пространство сканируется за счет Wi-Fi-сигналов смартфонов посетителей.

Собранная информация позволяет делать точечную настройку таргетинга (адресации рекламы), анализировать проходимость точек, повторные посещения. В случае с ювелирным магазином выяснилось, что проходящий мимо магазина поток составлял около 32 000 человек в месяц с конверсией в посещения на уровне 4,2 %.

Потенциальные клиенты проводили основное время на первом этаже (вовлеченность 10–15 мин). Второй посещали не более 3 % людей. Предложенная ранее концепция с товарами-маяками не работала, что в конкретных цифрах подтвердили инструменты Wi-Fi-аналитики.

Было решено пересмотреть концепцию. На первый этаж перенесли все ходовые товары, а на второй – эксклюзивные коллекции, дорогие изделия, которые могли продаваться по 10–12 месяцев. Основная идея – создать некую VIP-зону, куда посетитель поднимался с консультантом. Последний без спешки и суеты в комфортной обстановке работал с клиентом.

Результаты смены концепции:

• магазин стал окупаемым;

• продажи выросли на 30 %;

• доля посетителей второго этажа достигла 10 %.

Есть замечательная фраза: «На рынке есть два типа компаний – быстрые и мертвые». Сегодня она актуальна как никогда. Огромные корпорации с миллиардными оборотами обрушиваются ужасающе быстро из-за ошибочной технологической стратегии. Nokia, Blackberry и многие другие исторически сильные компании померкли, и даже их физические атрибуты – площади, склады, сервера – уже не так значимы, как технологии. Nokia не смогла создать продуктовую и софтверную технологию, необходимую для развития наравне с рынком, и проиграла технологическую войну. При этом необходимую экосистему мобильных приложений успешно создали Google и Apple.

Если бизнес медленнее рынка, он оказывается за его пределами. Если бизнес своевременно не внедряет технологии, он выходит из игры. Сегодня скорость – это залог даже не успеха, а самого факта существования бизнеса. Правильное понимание тренда становится ключом к успеху.

Есть замечательный кейс компании Netflix – классический пример digital-трансформации, которая произошла фактически 10 лет назад. Это то, с чем сейчас сталкивается все больше компаний.

Netflix занималась прокатом фильмов на DVD. Но рынок падал, и было решено сделать ставку на передачу контента через интернет, создание онлайн-кинотеатров. Рискованно? Да, но сегодня Netflix – крупнейший онлайн-кинотеатр в мире с миллиардной капитализацией.

Никита Карпук, директор по продуктам Virgin Connect:

– Мы верим, что бизнес – это возможность делать человека счастливым, создавать действительно нужные людям и компаниям продукты. Но, к сожалению, 90 % бизнесов умирают в первый год. Если посмотреть на историю взлетов и падений компаний, то ключ к успеху можно описать фразой Майка Тайсона: «У каждого есть план, пока он не получит по лицу» 1 1 Everybody has a plan until they get punched in the mouth. . Действительно, в умении команды приспосабливаться и держать «удары» – клиентов, партнеров, рынка – и состоит успех предприятия. Это можно увидеть на примере вышеупомянутого сервиса Netflix, который, видя тренд на цифровую трансформацию, сделал именно ее одной из ключевых составляющих инновационной бизнес-модели продукта.

В Россию западные технологии приходят с опозданием на два-четыре года. Нельзя сказать, что это проблема или преимущество: это специфика отечественного рынка. Сказывается множество факторов: и особая конъюнктура рынка, и потребность в информационной безопасности, защите данных, и страх их разглашения.

Есть классическая кривая продаж инновационных продуктов. Когда товар выводится на рынок, некоторые сразу начинают его использовать. К небольшому количеству таких новаторов примыкают ранние последователи. Потом – основное большинство и присоединившиеся к ним отстающие: те, кто использует продукт в числе последних.

Этот график отлично иллюстрирует то, как у нас осваиваются технологии. Первыми их начинают внедрять западные компании. Когда на Западе технологии становятся основными, они приходят к нам. По такой схеме порядка 15 лет назад в Россию пришли ERP (Enterprise Resource Planning) и CRM-системы (Customer Relationships Management). На западном рынке они стали активно развиваться еще в конце 1980-х – начале 1990-х гг. Теперь CRM – базовый элемент работы практически любого бизнеса. Подобным образом российский рынок сегодня осваивает технологии маркетинговых облаков.