Михаил Голубев - Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B

Менеджеры не ищут новых клиентов. Работают на входящих. не продают, и вынуждены отжиматься по цене перед закупщиками.

В 80% случаев – не потому что не хотят, а потому что не знают что делать и как. Хорошие продажники уходят к конкурентам.

«Неожиданно» срываются сделки

Нет информации о том, что происходит у клиента. Менеджеры не дают полной информации о положении дел, недостаточная отчетность. Не достаточно мониторится ситуация внутри компании клиента.

Тренинги были – а результата нет

Нет отработки на реальных сделках, менеджер не понимает, как именно применить полученную информацию и в какой момент. Да, Вы правы. В основном все тренинги имеют – только мотивационный эффект и только на пару недель. Что мы сделали: мы добавили сразу внедрение. Это позволяет зафиксировать новую информацию на уровне моделей поведения, на уровне действий, которые сам участник тренинга видит эффективными. Мы сняли проблему «Знаем, но не делаем».

И эта книга раскроет некоторые моменты, которые сможете внедрить буквально во время прочтения.

Корпоративный тренинг по продажам – это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи.

Эта программа является примером

Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Корпоративный тренинг по продажам может быть проведен как в Москве, так и с выездом в любой город.

В результате этого тренинга вы:

– Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

– Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

– Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

– Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

– Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

– Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

– Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

– Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

Разделы тренинга: День 1.

Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом – в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

– Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.

– Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.

– Как стать для клиента единственно правильным выбором.

– Как показать клиенту, что ты эксперт.

– Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?

– Как люди на самом деле принимают решения о покупке.

– Анатомия процесса продаж.

– Продажа через обучение клиента.

– Что на самом деле люди покупают.

– Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.

– 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Повышение эффективности продаж

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

– Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с Топами.

– Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.

– Работа с группой принятия решений.

– Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.

– Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.

– Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.

– Управление ожиданиями клиентов.