Тимур Хуснутдинов - Мой мозг – продавец. Самое полное руководство по развитию навыка продаж

Десять процентов айсберга, которые видят все, – это верхушка. В продажах верхушка айсберга – это логика, смысловой уровень. Всего 10% решений о покупке принимается на основе логики!

Девяносто процентов решения о продаже принимается на эмоциональном уровне. И вот это – та самая подводная часть айсберга, которая скрыта от посторонних глаз, о которой многие не задумываются.

Мы пишем скрипты, пытаемся победить покупателя разумными аргументами, не спим ночами, продумывая акции, описывая преимущества продукта, положительные стороны работы с нашей компанией, пытаемся словесно перетянуть покупателя на нашу сторону. Всё это важно! Но это только 10%, которые влияют на его решение! Не забывайте, что точно так же, по такой же схеме работают все ваши конкуренты и вообще все миллионы людей в мире, занятых в продажах. Вы тут Америку не откроете и велосипед не изобретете.

Но что отличает настоящих мастеров от любителей? Они помнят, что в 90% случаев решение о покупке принимается на эмоциональном уровне, и используют это по максимуму.

Если покупатель эмоционально вовлечен, если он не на уровне логики, а на уровне чувств желает приобрести ваш продукт, вы можете считать себя опытным продавцом, который знает путь к успеху.

Какие же эмоции испытывает покупатель, который принял решение о приобретении продукта? Это доверие, симпатия к продавцу, доброжелательное отношение, сердечная теплота. Это те добрые чувства, которые возникают между продавцом и покупателем в процессе продажи.

Итак, только в 10% на принятие решения о покупке влияют слова, которые вы говорите. В 90% важно, как вы говорите, какое производите впечатление на клиента. Если вы покорите его обаянием, харизмой и профессионализмом, покупка обязательно совершится.

С детства во мне живет одно воспоминание. Мама водила меня по рынку, выбирала для меня одежду. Мы ходили от одной палатки к другой и видели угрюмых, недовольных мужчин и женщин, которые смотрели не на нас, а в пол, в глазах их читалось утомление и равнодушие, им ничего не было интересно. Мы что-то примеряли, о чем-то спрашивали, но получали односложные ответы и удалялись, так ничего и не купив. И вдруг мы подошли к палатке, где нас встретила приятная улыбчивая женщина, которая обрадовалась нам как родным. Она подсказывала, помогала, шутила. Не навязывалась, а рекомендовала. Общение было настолько приятным, что мы купили что-то из одежды. А потом я еще всячески пытался убедить маму: «Давай вернемся вон в ту палатку, там так хорошо продают!» Мне понравился этот продавец на эмоциональном уровне. Товар везде одинаковый! А вот продают его по-разному.

Перед тем как мы начнем говорить о главном правиле продаж, предлагаем сделать важное упражнение.

УПРАЖНЕНИЕ

Упражнение называется « Накопление потенциала согласия». Еще до того, как вы созвонитесь с клиентом или отправитесь на встречу, придумайте три фразы-утверждения, с которыми он обязательно согласится.

Например, так: «Сейчас кризис, важно грамотно распределять ресурсы и экономить, оптимизировать процессы». Или другой вариант: «Соотношение „цена – качество“ крайне важно, и я подберу оптимальный вариант».

С этими и подобными фразами невозможно внутренне не согласиться, даже если вслух клиент об этом и не скажет. Так накапливается потенциал согласия. Клиент поймет, что вы разбираетесь в его теме, мыслите как он, и подсознательно вы ему понравитесь. Поэтому крайне важно озвучить те вещи, которые потенциальный клиент примет как неоспоримый факт.

Выполните это упражнение сейчас. Представьте клиента, которому вы собираетесь презентовать свой продукт, и составьте три фразы-утверждения – такие, чтобы потенциальный покупатель с ними мысленно согласился.

Если вы сделали это упражнение, вероятно, вы и сами пришли к выводу, какое же оно – главное правило продаж.

ВСЕГДА, ВСЕГДА, ВСЕГДА СОГЛАШАЙТЕСЬ С КЛИЕНТОМ!

Это первое и самое главное правило, которому нужно следовать неукоснительно, без сомнений и рассуждений.

Что такое согласие? Давайте копнем глубже. Молодоженам, которые только создают свою семью, родные и близкие желают жить в согласии. У вас есть друзья, с которыми вы соглашаетесь по ключевым вещам. Вы согласились стать менеджером, потому что вас устраивает эта работа. Возможно, вы, в согласии со своими убеждениями, приняли решение создать собственную компанию. В любом случае, согласие – это очень важно.