Наталья Демьянова - Как продавать онлайн. Пособие по захвату покупателя и завершению сделки в онлайн-режиме с примерами!

Размещайте регулярные посты на стене сообщества. Не стоит выкладывать много (более четырех штук) в сутки непродуманных новостей. Лучше два-три, но качественных, несущих в себе ценную информацию и с фото. Чередуйте, два поста о товаре/услуге и один с полезными советами, например. Также добавляйте посты с опросами иногда или с вопросами, чтобы видеть активность подписчиков. Видео статьи-обзоры очень популярны сейчас. Чтобы узнать на какие темы писать и как продвинуть Ваш продукт, составьте список ответов на вопрос «какую проблему решает Ваш продукт». Вы увидите много идей для постов.

Нужно иметь реальные фото товара и систематически их пополнять. Их можно прикрепить под Товар или в отдельный альбом с прикрепление далее ссылкой под Товар.

Установите дополнительную программу для отслеживания комментариев и сообщений. Функционал обычно широкий у таких программ. Одна из них: Callback API Бот, в ВК есть. Настраивается под себя.

Для чего это нужно? Во-первых, чтобы раньше мошенников увидеть потенциального покупателя; во-вторых, чтобы не упустить ни одного вопроса и комментария; в-третьих, чтобы видеть, кто и что делает в Вашем сообществе.

Следим за своей репутацией (отзывами на всех площадках).

Создайте максимально удобный сервис для покупателей.

Если группа подготовлена, переходим к поиску лидов (потенциальных покупателей).

Воронка продаж – это маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Она нужна, если у Вас сложный, ответственный или дорогой продукт, а также продукт с большим циклом продажи (мебель, недвижимость, дизайн, вещи на заказ, обучение, медицинские, юридические услуги и т.д.). То есть то, что не каждый человек может приобрести спонтанно.

Два инструмента для поиска лидов:

– Портрет покупателя (об этом ниже подробнее все описано)

– Таргетинг

Два отличных инструмента для захвата лида:

– Завлекающее предложение получить что-то бесплатно здесь и сейчас (но как у всех, надо что-то уникальное!). Люди хотят без условий что-то получить сразу, решить какую-то маленькую проблему.

– Цепляющий рекламный баннер на эту тему.

Примеры: «Скачай Топ 10 полезных советов по…». «Скачай инструкцию «Как избежать убытков при покупке того-то или того-то..»». Можно сделать подборку чего-то самим и пусть они скачивают себе. Не жалейте! Зато лиды придут и запомнят Вас.

Состав воронки продаж:

– Холодные покупатели – где-то что-то слышали, нечаянно попалась Ваша организация.

– Теплая аудитория – проявляет интерес, что-то иногда читает, смотрит.

– Горячий покупатель – ищет что-то конкретное, с нужными характеристиками и ценой.

– Решение. Сделка (покупка).

– Повторная покупка и рекомендации другим.

Например, когда к Вам в сообщество вступил человек, что он видит? Видит оформление сообщества и стену, информацию о продавце. Если все верно заполнено, это, конечно, хорошо, но этого уже не достаточно. Посмотрел и забыл.

Что мы делаем? Надо перевести такого «холодного» покупателя в режим «подогрева».

Вообще, по примерным подсчетам, 75% продаж – работа воронки, а 25% – работа продавца.

Остановимся на основном. Как в сообществе в ВК это сделать. Можно завлечь покупателя в рассылку от имени сообщества. Таким образом, можно будет оповещать покупателя о своей деятельности (акциях, скидках, новинках, ваших работах и т.д.). Для этого есть заманивающие посты, кнопки приложений, таргетинг специально на это настроенный (тут нужно знать портрет своего покупателя). Первым делом нужно будет установить приложение для рассылки сообщений в ВК Senler.

Не забываем про качественный контент на стене, о чем Выше говорилось, это поможет и в рассылке. В ВК есть еще очень много инструментов для продвижения, которые Вам надо будет освоить, но пока начните с того, что выше написано.

Также Вы должны знать, что в современных условиях надо иметь уникальное торговое предложение (УТП), но не акция. Это то, что будет отличать Вашу компанию от других.

Примеры:

– Повышенная гарантия на продукт (больше, чем у других)

– Бесплатное хранение на складе

– Постпродажное обслуживание

– В подарок к товару что-то необычное сопутствующее

– Средство для мытья посуды без вредной химии

– Похудение без тренажерного зала

– Пожаробезопасный материал для строительства

УТП – это не временное предложение, а постоянное позиционирование, которое можно использовать везде (визитки, реклама). УТП не должно терять актуальность.