Василий Чуранов - Бизнес на конвейере, или Как построить прибыльное агентство в кризис

По ходу книги я буду делиться с вами теми инструментами, какие используем мы. Уверен, что большая часть из них будет вам полезна. Для профессионального общения у нас есть группа в Telegram «Бизнес студии» @webbizz. Просто отсканируйте QR-код с телефона и станьте частью нашего сообщества. Там вы можете задавать любые вопросы, делиться собственным опытом, искать единомышленников.

Группа «Бизнес-студии» в Telegram

https://teleg.run/webbizz

Подобные QR-коды будут встречаться вам на протяжении всей книги. Это ссылки на дополнительные материалы, полезные инструменты или ресурсы. Пароль для скачивания материалов доступен в конце книги. Часть материалов невозможно вынести на страницы книги или выложить для скачивания. Они будут отмечены и доступны в рамках практического интерактивного курса для желающих совершить более глубокое погружение в тему. Приятного чтения!

Онлайн-курс «Диджитал-агентство на конвейере»

https://biz.web-canape.ru

Чтобы вам стал более понятен мой путь в бизнесе, коротко расскажу о себе.

В начале 2000-х годов, закончив институт в Смоленске и поработав немного в разных направлениях IT, я отправился, как и многие другие в то время, учиться в московскую аспирантуру и между делом покорять Москву. Долго совмещать аспирантуру и работу оказалось тяжело. В конце концов работа взяла верх. Я устроился на полную ставку менеджером в одну из серьезных веб-студий. Мы делали сайты и предлагали бизнесу услуги интернет-продвижения. Я стал ведущим менеджером, потом руководителем группы, потом возглавил отдел веб-разработки. Клиенты платили нам деньги, которых я даже представить себе не мог. Приехав из Смоленска, я не понимал, как сайт может так дорого стоить. Более того: клиенты платили деньги вполне осознанно, отдавая себе отчет в том, как это вернется в их компанию прибылью.

И действительно, поработав пару лет, я пришел к четкому осознанию: сайт не может стоить дешево. Нужно изучить конкурентов, подготовить концепцию, дизайн-макеты, провести несколько презентаций ряду топ-менеджеров заказчика… потом у клиента меняется маркетолог, у нас заболел дизайнер… и все по кругу. Субъективных факторов, влияющих на результат и на скорость его появления, очень много. А себестоимость агентства – это часы разработчиков, которые тикают и в то время, когда клиента нет на месте, когда клиент в отпуске, когда у клиента плохое настроение и он не принимает работу… Все это выливается в приличную сумму, исчисляемую сотнями тысяч или миллионами рублей.

Через три года моей работы над супердорогими, как мне тогда казалось, проектами я понял, что все они убыточны. В редких случаях «плюс-минус». Еще в более редких – сверхрентабельны. Иногда последняя категория покрывала убытки и создавалась иллюзия, что бизнес идет. Но это еще не все… С большинством клиентов, с которыми в начале работы устанавливались вполне дружеские отношения, под конец проекта мы не могли друг друга видеть. Все уставали от правок, доработок. Клиенту нужно было получить, наконец, свой сайт, а студии – не уйти в еще больший минус. Это становилось точкой возгорания конфликта. А еще я понял, что на некоторые проекты разработчики тратили годы жизни, а они умирали, так и не появившись на свет. И удовольствия от жизни это не добавляло.

Но ведь мы делали хорошее дело. Мы помогали бизнесу получать клиентов, завоевывать рынок. Нет! Мы занимались творчеством на деньги таких же креативных, как мы, менеджеров со стороны клиентов. Вместо того, чтобы делать с ними бизнес.

Разворот на 180 градусов

Надо было посмотреть на ситуацию со стороны. Кризис 2008 года ускорил это и заставил задуматься, что делать дальше. У клиентов заканчивались деньги, они стали сильно экономить на маркетинге, консалтинге и других услугах внешних подрядчиков. И первыми это почувствовали такие компании, как мы. Результат, к которому мы пришли спустя два-три года после смены бизнес-стратегии, оказался потрясающим. Но это не было четко спланировано. Все давалось сериями проб и ошибок, жестким осознанием, здравым смыслом, ломкой стереотипов.

Именно тогда, в разгар кризиса, мы решили начать смещаться в сторону бюджетных проектов. Если быть совсем точным, то мы создали отдельную компанию в самом бюджетном сегменте. Мы уронили цены в 10—30 раз. Мы конкурировали с фрилансерами. Сами понимаете, что спрос в бюджетном сегменте значительно выше, но и конкуренция просто зашкаливает. Риск выжить тут минимален. До сих пор почти нет известных студий, которые работают в диапазоне бюджетных сайтов. Это вполне объяснимо. Предлагать низкие цены можно тогда, когда у тебя три – пять клиентов, ты работаешь в одиночку и без какого-либо юридического лица (максимум – ИП). Дальше ты либо закрываешься, так как невозможно работать по ночам, принимая новые заказы и оказывая поддержку существующим клиентам на приемлемом уровне, либо набираешь людей и поднимаешь цены, уходя в более дорогой сегмент (из которого мы сбежали). Это обычный путь становления всех веб-студий.