Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

Российский рынок недвижимости сильно отличается в зависимости от региона. Отсутствие законодательного или самостоятельного регулирования также вносит свои коррективы. Сегодня, когда информация о компаниях и технологиях перестает быть локально ориентированной, рынок медленно, но верно приходит к общему знаменателю, но все еще остается достаточно аутентичным в регионах со своей историей.

Так, например, города на юге страны (Сочи, Краснодар, Ростов-на-Дону) являются яркими представителями «рынка покупателя», который в первую очередь ориентирован на работу с клиентами, приобретающими недвижимость в свою собственность. На это во многом повлияло то, что отток населения со всей России на юг сильно помогает агентствам недвижимости и застройщикам и делает эти регионы инвестиционно привлекательными. Участники рынка подстраиваются под его конъюнктуру и в первую очередь закрывают потребности клиентов, которые съезжаются со всех уголков нашей страны, чтобы погреться на солнце и поселиться в более комфортном регионе.

Повышенный спрос рождает большое количество предложений, а значит, создает определенные трудности при выборе. Клиенты, переезжающие «на юга», готовы платить за поиск недвижимости гораздо охотнее, чем в центральной части России, поскольку самостоятельная покупка на юге страны несет в себе больше рисков.

К примеру, когда я пишу эту книгу (апрель 2020), в разделе «Продажа квартир» на «Авито» Сочинский рынок предлагает около 18 000 объектов, в то время как мой родной Оренбург – только 8 000. При этом население Оренбурга на этот период составляет около 600 тыс. человек, а в Сочи проживает порядка 450 тыс. Только представьте себе, жителей на 25% меньше, а предложений в 3 раза больше! Конечно, покупателям трудно и они с большим рвением прибегают к услугам специалистов.

Рынок продавца развивается в другой части России, где предложение превышает спрос. Например, тот же Челябинск исторически развивался «от продавца» и агентства больше уделяли внимания именно собственникам объектов недвижимости. Рынок этих регионов более консервативен и напоминает Запад, где правила таковы, что собственники платят риелтору вознаграждение в размере 6% от стоимости объекта, а брокер предлагает половину от этого вознаграждения своему коллеге, который приведет покупателя на этот дом или квартиру.

Технология работы на таких рынка построена вокруг маркетингового плана продвижения, отчетов собственнику о просмотрах и «фишек» хоум-стейджинга (метод произведения улучшений и устранения недостатков на объекте недвижимости незначительными средствами, для того чтобы он выглядел выгоднее в глазах покупателя).

Очень забавно присутствовать на конференциях и форумах по недвижимости и наблюдать, как представители двух рынков спорят между собой в попытке доказать, на чьей стороне правда. Каждый приводит значительное количество неопровержимых аргументов в защиту своей позиции. Только споры эти не заканчиваются вот уже который год, а причина в том, что нет здесь правды. У этих рынков разный фундамент, а технологии работы подстроились под потребителя услуг.

Но есть и компании, которые более прогрессивно смотрят на этот вопрос и руководствуются философией «кто заказывает услугу, тот и платит». Лично я придерживаюсь именно этой точки зрения, поскольку уже говорил в прошлом параграфе, что продукт агентства недвижимости – услуга по решению жилищного вопроса клиента. И если этому клиенту нужно продать недвижимость, то мы оказываем ему эту услугу. А если к вам обратился покупатель, то вы работаете с ним на основании договора, но осуществляете другую деятельность.

Я вижу, как сегодня многие руководители агентств недвижимости стараются перейти на новые рельсы и работать по данному методу. Кто-то терпит неудачу, поскольку поменять мышление всего рынка, хоть и локального, – задача не из простых, а кто-то, наоборот, добивается успеха и помогает в этом случае не только себе, но и своим коллегам из профессионального сообщества, ведь им тоже приходится подстраиваться под лидеров.

Способ работы от клиента, который заказывает услугу, делает из агентства недвижимости самолет на двух крыльях, а как вы знаете, такие имеют шанс взлететь гораздо выше, поэтому я настоятельно рекомендую всем руководителям риелторских компаний присмотреться к этой модели работы.