Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

2. Подслушивайте на встречах или во время телефонных разговоров (профессиональных, конечно же). Да, прямо так, а почему нет? Это же не запрещено, тем более что вы делаете это с благими намерениями. Видите, что у вашего опытного коллеги намечается встреча? Сядьте за соседним столом и последите за тем, что он говорит и как ведет себя с клиентом. А еще лучше, попросите его рассказать, как он будет готовиться к этой встрече. Обязательно записывайте, не рассчитывайте на то, что ваш мозг все запомнит.

3. Попросите опытного продавца прислать вам пару телефонных разговоров, которые закончились успехом. Послушайте и проанализируйте их, это может здорово вам помочь.

4. Проводите тренировки с топами. Побудьте в роли клиента. Задавайте сложные вопросы и смотрите, как вам будут отвечать. Повторюсь, записывайте все досконально.

5. Напроситесь на наставничество. Если вы уж совсем ничего не боитесь, то предложите симпатичному вам гуру продаж побыть вашим наставником. Наставничество может проходить как на бесплатной, так и на платной основе. Суть наставничества в том, чтобы новый сотрудник перенял опыт у мастера за короткий срок.

Способы снимать знания вы узнали, теперь встает вопрос о том, за чем именно стоит установить слежку? На этот вопрос у меня также подготовлен ответ. Обратите внимание на:

1. Вопросы, которые топовые продавцы задают клиентам. Если вы еще не являетесь опытным продавцом, то можете не знать, что правильно заданные вопросы являются ключом к успеху в продажах. Чем точнее вы зададите вопрос, тем выше вероятность заключить сделку. Я привожу в пример фоторобот, который собирается из опроса очевидцев. Чем точнее он будет составлен, тем выше вероятность найти преступника. У вас похожая задача, только найти вам нужно подходящий объект недвижимости, а очевидец – это ваш клиент.

2. Обратите внимание на презентацию встречи/договора/объекта. Презентация – второй по важности навык продавца, и от того, как искусно она будет проведена, зависит конечный результат сделки. Можно сделать ее в стиле тяп-ляп, а можно стать мастером презентации и продавать объекты дороже рынка за счет правильно подобранных метафор и оборотов речи.

3. Фразы, после которых клиенты соглашались на встречу, подписание договора, покупку объекта. Это золотые ключики, и у каждого «продавана» они свои. Ваша задача – нахватать их как можно больше, чтобы потом попробовать на себе и понять, какие из них вам подойдут. Если вы считаете, что обязаны придумать свои собственные, то не хочу вас расстраивать, но у вас не получится. Все в этом мире уже давно придумано, а все наши «собственные разработки» – это лишь пересобранные элементы, существовавшие ранее.

4. Возражения и способы работы с ними. Уверен, что каждый продавец морщит нос, когда слышит возражения (если не в прямом, то в переносном смысле). Но топовые продавцы умеют эти возражения так парировать, что клиент в итоге совершает покупку. Так вот, те самые способы обработки возражений вам и нужно услышать, записать и попробовать в тренировочном, а потом и в реальном процессе переговоров с клиентами.

Если вы все правильно сделаете, то через месяц-другой у вас может появиться целая тетрадь с различного рода записями, ценность которых будет измеряться сотнями тысяч, а то и миллионами рублей. Но сами по себе знания должны быть дополнены практикой, поэтому не забывайте после того, как услышите интересную связку или предложение, применить их и зафиксировать результат.

Конечно, вы сочтете меня предвзятым, если я порекомендую вам устраиваться на работу в компанию, которая является номером 1 в вашем городе, ведь компания «Милана Недвижимость», в которой мне довелось работать, таковой и является на рынке Оренбурга уже на протяжении многих лет.

Тому есть веские основания, ведь в таких компаниях работает очень много талантливых продавцов недвижимости (которым вы хотите стать, я надеюсь) и вы сможете многому у них научиться. Корпоративная культура в таких местах зашкаливает, все настроено на то, чтобы вы много продавали: тонны материалов для обучения, опытные руководители и эксперты в области юриспруденции и ипотеки. Не буду скрывать, я пишу так, потому что горжусь компанией, которую мы строили вместе с нашей замечательной командой.

Но не спешите отчаиваться, если ваша компания не является лидером рынка. Во-первых, лидер может быть только один, но это не значит, что остальным компаниям не место на рынке. Я знаю много прекрасных компаний, которые занимают небольшую долю рынка, но делают это уверенно и работают со своей целевой аудиторией. А во-вторых, сейчас я скажу вам еще более шокирующую вещь: процесс работы в большинстве компаний примерно одинаковый. Где-то больше поддержки со стороны компании, где-то меньше. Где-то больше топовых агентов, где-то меньше. Поэтому я настоятельно рекомендую вам оставаться работать в той компании, куда вы пришли (при условии, что она не стоит на месте, развивается и заботится о своих сотрудниках). Когда я начал говорить о лидерах, вы, возможно, подумали, что моя цель – предложить вам сменить место работы, что является заблуждением, потому что крупные компании, как правило, берут сотрудников без опыта работы, чтобы самостоятельно обучить их.