Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

Знаете, я со скепсисом смотрю на тех, кто говорит (это вроде сейчас очень модно), что он «сделал себя сам», так называемые self-made man или woman. Давайте представим, что вокруг никого нет. Что произойдет с теми, кто сделал себя сам? Боюсь, что ничего, потому что мы все работаем в связке с другими людьми, которые помогают нам расти. Когда я научился благодарить, мои результаты выросли, да и жить стало комфортнее, и теперь я никого не виню, а, наоборот, ищу повод, чтобы сказать «спасибо».

Мои правила продиктованы опытом работы в большой компании, а также опытом, который я получил в других системах (а я за свою карьеру побывал в большинстве крупнейших и среднего размера компаний). Применять их или нет – дело каждого, но я уверен, что те, кто решит их использовать, во-первых, сильно и навсегда подружатся со своей компанией, а во-вторых, будут гораздо продуктивнее своих коллег.

Не все до конца понимают разницу между двумя представителями рынка по продаже строящегося жилья – агентами по недвижимости и девелоперами (или строительными компаниями) и многие считают нас конкурентами. Это в некотором смысле так, если мы говорим о смежной конкуренции, поскольку основное отличие заключается в том, что у нас просто разные продукты.

Строительные компании предлагают жилой комплекс или конкретную квартиру, а риелтор продает услугу – в этом вся разница. Когда мы говорим о том, что риелтор конкурирует с застройщиком, то это не совсем так, ведь наша задача как агентов по недвижимости решить жилищный вопрос клиента. Будет это застройщик А или девелоперская компания Б, решит сам клиент. Наша задача – определить проблему клиента и предложить ему все, что есть на рынке. Задача застройщика – продать все квартиры, которые есть у него в наличии.

Справедливо, что из-за этого некоторые застройщики и не состоят в хороших отношениях с риелторами, потому что последние предлагают клиенту продукты конкурентов, а им хотелось бы, чтобы мы продвигали только их комплексы. Но это противоречит сути нашего продукта, который мы предоставляем нашим клиентам. Кто-то скажет, что и застройщик является клиентом агентства недвижимости, поскольку заключает такой же агентский договор на продажу своих объектов.

Все верно, и, чтобы это объяснить, я воспользуюсь терминами из товарного бизнеса. Застройщик – это поставщик, который снабжает агентство недвижимости продуктами. Мы – витрина, на которой представлен товар от многих поставщиков, и наша цель – удовлетворить потребность конечного потребителя, то есть покупателя недвижимости. Вы же ходите по торговым центрам и видите, что есть магазины, где представлена одна единственная компания, а есть мультибрендовые бутики, где вам предлагают посмотреть и выбрать между многими позициями.

Агентство недвижимости не вправе настаивать на приобретении объектов от конкретного застройщика, который предлагает лучшие условия сотрудничества. Поэтому задача агента по недвижимости при работе с новостройками – выявить потребность клиента и предложить ему все, что на данный момент есть на рынке и подходит для решения этой проблемы. Да, где-то будут условия лучше для самого агента, а где-то хуже, но повторюсь, что наш конечный потребитель – это покупатель недвижимости.

Многие девелоперы это понимают и уже сейчас отказываются от собственных отделов продаж в пользу риелторских компаний. В период, когда эффективность процессов является решающим фактором, стоит задуматься о том, в чем ваша работа. Если вы девелопер или застройщик, то необходимо сосредоточиться на создании жилого комплекса и строительстве, а продажи отдать тому, кто на этом специализируется.

Агентства недвижимости могут приносить сотни миллионов выручки в месяц, при этом забирая на себя головную боль относительно маркетинга, сбыта и управления продажами. Прогрессивные руководители девелоперских компаний уже давно посчитали, что содержать свои отделы – дороже, чем платить агентское вознаграждение риелторам, поэтому работают по эксклюзивному договору с крупной компанией, либо предпочитают открытые отношения со всем рынком.

Знание своего продукта делает вас сильнее и эффективнее, поэтому всегда помните о том, что задача риелтора – выявить боль клиента и решить ее, какой бы объект для этого ни подошел. Довольный клиент приведет к вам своих друзей, и вы заработаете больше, чем с клиентом, который купит выгодный вам объект и останется недовольным.