Софья Панасенко - Малой кровью. Маркетинг без маркетолога для малого бизнеса

Надеемся, пример Василия и Ивана вас убедил. Специализируйтесь с одержимостью! Это – один из самых эффективных и дешевых способов найти свою аудиторию.

Который подойдет как для разработки нового предложения, так и для самопроверки – насколько хорошо вы знаете и понимаете свою аудиторию?

Опишите портрет потребителя вашего товара или услуги:

– социально-демографические характеристики (то есть возраст, пол, образование, место проживания),

– стиль жизни (кем работают, как отдыхают, что читают, смотрят и слушают, каких взглядов и принципов придерживаются),

– условия возникновения потребности (когда и как возникает потребность в покупке вашего товара или услуги?),

– узкие группы, составляющие аудиторию товара или услуги (например, бумажные полотенца покупают и студенты, и офисные работники, и пенсионеры),

– мотивы для покупки, объединяющие всех этих людей и отличающие узкие группы (например, разные мотивы для покупки одного и того же товара у молодых мам и холостых мужчин),

– ситуации, в которых люди покупают ваш продукт или услугу (лень ехать в более отдаленное место / надо сделать что-то срочно / свидание / получил бонус на работе и тд.),

– настроение и умонастроение (направленность ума и интересов в данный момент), в которых они это делают.

Подумайте, какую из групп аудитории незаслуженно обделили конкуренты? Реально ли создать предложение, которое удовлетворит ее потребности в полной мере?

Вы можете иметь абсолютно ложное представление о том, как реально выглядит и чем реально живет ваш клиент.

Вы можете думать, что ваш клиент, раз уж он богат, например, – любит дорогое шампанское, слушает классику, говорит возвышенно и пукает розами. Это все – штампы, которые наш мозг принимает за действительность, лишь бы не работать и не «копать» глубоко.

Завышать, занижать, не знать реальный уровень вашей аудитории (интеллектуальный, материальный, а также вкусов и потребностей) – настолько фундаментальная ошибка, что после нее развалится вся остальная работа.

Классический маркетинговый алгоритм упаковки вашего бизнеса (то есть пошаговый план того, что делать, если вы решили создавать и продавать продукт или услугу) представлен в третьем блоке. Мы не открыватели Америки – это проверенная временем концепция 1964 года американского профессора Нила Бордена.

В этом блоке мы поделимся с вами нашими личными практическими наработками, историями и опытом, который, как нам кажется, может быть полезен представителям малого бизнеса. Назовем наши рекомендации идеями (слово «советы» не нравится никому). И сразу предупредим, что этих идей будет всего семь, они не охватывают все богатство маркетинговых задач и описывают только тот опыт, за который мы можем ручаться (так, например, мерчендайзинг – не наша сфера, поэтому о нем – ни слова).

Мы знаем, что бюджетов всегда мало. Там, где малы бюджеты, на первый план выходят целесообразность действий, оптимизация процессов и изворотливость ума. Сначала кажется: решить подобную задачу способны только деньги. Но если денег нет, то приходится думать лучше, общаться с людьми – чаще, действовать – эффективнее. И тогда оказывается, что множество действительно креативных решений лежат за границей затратных методов продвижения. Все наши идеи помогут вам решить практические задачи бизнеса с минимальными тратами, иногда – буквально нулевыми. Для наглядности будем рассказывать истории из жизни, героями которых выступают представители разных сфер малого бизнеса, «в уме» подменяйте их собой. Возможно, в вашем случае возникнут определенные нюансы (например, об игроках вашей сферы не найдешь отзывов на Flamp или ваш товар продают исключительно отраслевые выставки) – нам важно передать общую логику.

Зачем?

То, что скрыто, зачастую является самым важным мотивом к покупке. То, что скрыто, могли не заметить ваши конкуренты – и это дает вам уникальную возможность разработать «свежее» позиционирование 2 2 * определение назначения продукта / услуги / бренда, его/их аудитории и воспринимаемой ценности. и отстроиться от других игроков даже в той сфере, где, казалось бы, уже все сказано.