Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов. Разбор реальных кейсов

Третий пункт по порядку, но не по значимости – снижайте эмоциональный накал. Не бойтесь выглядеть при этом нелепо, тем более, что все основные способы просты и понятны.

Вы можете выпить холодной воды. На столе переговоров она бывает часто и этот жест абсолютно нормальный. Всё-таки голосовые связки – это главное оружие переговорщика и их необходимо смазывать. Вода физиологична, поэтому может остудить вас в прямом смысле слова. Главное, не торопиться, пить небольшими глотками, осознавая при этом, что с вами происходит.

Вы можете просто подышать. Можно при этом использовать какие-то образы или приём из аутотренинга – вдыхать холодный голубой воздух и выдыхать теплый розовый. Можно даже закрыть глаза. Возникшая пауза поможет вам сохранить выдержку, а оппоненту выплеснуть весь негатив мимо вас.

Вы просто можете подвигаться. Это может быть энергичная ходьба по кабинету, хлопанье в ладоши или даже простая смена позы. В критических случаях можно выйти из кабинета и пройтись по коридору, сославшись на какое-то срочное дело. Несколько активных физических упражнений эффективно сожгут ваш негатив. Один уважаемый тренер по личностному росту из Санкт-Петербурга как-то рассказал такой реальный случай: ему позвонил клиент, директор крупной фирмы, в отчаянии. В его офис нагрянула проверка в стиле 90-х – с масками, автоматами, «руками не стену», вырыванием системных блоков и т. п. Понятно, что разговор шёл на повышенных тонах – только что не стреляли. Директор впал от всего этого в ступор. Единственное, на что его хватило – сделать звонок тренеру. Тот ему посоветовал взять паузу, закрыться в кабинете или туалете и сделать следующее: похлопать себя по всей правой руке, затем закрыть глаза и прислушаться к своим ощущениям, затем прохлопать левую руку, зарыть глаза и сравнить. Затем методично прохлопать всё своё тело, делая сосредоточенные паузы и отдаваясь своим ощущениям. По словам тренера, в этот момент, маленький ребенок внутри директора, которого испугали страшные дядьки с автоматами, мог осознать, что он находится в теле взрослого мужчины, который умеет принимать решения. После такого упражнения директор спокойно вернулся в кабинет и остановил происходящее там «маски-шоу». Так что физические упражнения или самомассаж – это ещё один эффективный способ борьбы с эмоциями.

Чтобы ваша борьба с эмоциями была не напрасной – необходимо позже провести анализ всего, что происходило на переговорах. Напротив, каждой записанной эмоции укажите: «Что её вызвало?», «Какие действия оппонента спровоцировали её?», «Было это намеренно или случайно?», «Что я сделал и что ещё можно было сделать?», «Была ли моя реакция типичной для меня?», «Какие мои действия вызвали такие слова или поступки противоположной стороны?», «Как мне поступать в подобных ситуациях в будущем?».

Особенно важен этот разбор после провалившихся переговоров, хотя после успешных также полезно записать все ваши успешные действия в сфере управления своими эмоциями. На будущее – у вас уже будут заготовленные модели поведения

Глава 6. Как заключать контракты с крупными клиентами?

Все понимают, что большие контракты заключаются лишь с очень крупными компаниями. Поэтому контракт с корпорацией всегда является хрустальной мечтой любого менеджера по продажам или начинающего предпринимателя. Но пройти по цепочке от обычного секретаря до человека принимающего решения сложнее, чем пройти лабиринт Минотавра. На своём пути вам придётся преодолеть массу препятствий и неожиданных ловушек. В процессе многих раундов переговоров вы можете получить согласие десятков людей, но отказ на любом этапе, легко сведёт все ваши старания на нет. Как же тогда заполучить себе крупного корпоративного заказчика?

Серьёзные компании справляются с этой задачей лучше. В том числе, из-за того, что они используют особые подходы к таким переговорам. Их первая цель не те люди, которые непосредственно участвуют в переговорах по интересующему вопросу, а лица, обладающие максимально полной информацией о компании. В первую очередь – закрытой. Это – инсайдеры. Их может быть несколько, они могут быть разного уровня, но, очевидно, что это должен быть человек, который имеет влияние в компании. Хотя бы такое, при котором от него не скрывают истинное положение дел.

Представьте, вы долго и безуспешно оговариваете детали и условия вашего контракта с ответственным по вашему вопросу сотрудником, обмениваетесь десятками писем, звонков, даже встречаетесь, но дело не двигается с мертвой точки. Почему? Что делать? К кому обратиться? Вы не можете перескочить через этого человека, так как он должен принять решение, но он не принимает, а механизмов влияния на него у вас нет.