Евгения Хазельбах - Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах

Но наша книга не только об этом. Она предназначена для коучей, стремящихся работать и с самозанятыми клиентами. Она предназначена для тех, кто готов пойти по новому пути, кто способен по-новому мыслить, по-новому общаться с клиентами и использовать новые инструменты, необходимые для этого.

Когда дело доходит до продажи коучинга – разрешено нарушать некоторые правила, которым вас обучали на курсах для коучей. Мы имеем в виду, что вы можете предлагать своим клиентам результат, который они достигнут во время работы с вами.

Что это значит? Вы, конечно же, понимаете, что никто не готов платить за то, что, возможно, когда-нибудь приведет к неопределенной цели. При этом неважно, с кем вы хотите работать – с малым или средним бизнесом либо с частными лицами.

Это касается именно вас: вы должны представить, продумать результаты вашего коучинга. Многие уклоняются от этого. В конце концов, коучинг предназначен для того, чтобы коуч помог разработать решение. Как вы можете знать, какой будет результат? И что можно считать результатом? Но такой подход не поможет вам в продаже коучинга.

Мы все, прежде чем расставаться со своими деньгами, хотим хотя бы представить перспективу, увидеть хотя бы тень результата. Поверьте, ваши клиенты понимают, что результат зависит от того, как проходит коучинг, и от того, насколько они готовы сотрудничать с вами.

Важно не просто предлагать «ясность» и «разгребание завалов». Вместо этого предложите в качестве результата, например, «следующий шаг в карьере», «меньше стресса», «идеальную стратегию саморазвития», «поиск призвания», «правильное лидерство для достижения корпоративных и карьерных целей», «улучшение отношений», «определение смысла жизни», «разрешение жизненного кризиса» и так далее.

Успешные коучи делают впоследствии еще один шаг: выясняют, какими показателями должен измеряться результат коучинга. Но это не сразу. Не на первом этапе. Измеримость результатов поможет вам, если вы точно знаете: ваш клиент рассчитывает на то, что сможет этих результатов достичь. Показывая цифры, демонстрируя, как было и как стало, можно будет четко отследить возможный прогресс.

Вы не можете и не должны давать конкретные обещания успеха при продаже коучинга. Вы не можете обещать, что ваш клиент получит после коучинга 30-процентный рост продаж. Вы не можете говорить о том, что ваш клиент спасет свой брак. И да, вы не можете гарантировать, что ваш клиент найдет свое истинное призвание.

Но вы можете уверенно сообщать, чего может достичь ваш клиент с помощью вашего коучинга.

Если у вас уже есть успешные кейсы, тем лучше. Вы сможете генерировать клиентов и ссылаться на общие результаты, которые возможны с помощью коучинга.

Важна сама вера в то, что вы полны знаний и созидательной способности.

На многих коучинг-тренингах учат, что вы можете использовать коучинг для решения любой задачи, независимо от того, в какой области жизни необходимы решения. Теоретически это верно. На практике это выглядит иначе. Многие недавно обученные коучи выходят на рынок, не выбрав заранее нишу и «позиционируя» себя в качестве коуча для всех и каждого.

Но тут дело даже не в позиционировании. Продажа коучинга – это дело доверия. Доверяете ли вы тому, кто говорит, что он эксперт во всех сферах жизни? Конечно же, нет. В конце концов коучинг помогает человеку лишь поддержать самого себя, самостоятельно найти решение проблемы.

Посудите сами. Если вам необходимо разрешить семейный кризис, то кому вы больше доверяете? Тому, кто сам когда-то пережил семейный кризис и успешно справился с ним, чтобы теперь помочь вам в ситуации, кажущейся неразрешимой? Или тому, кто, возможно, даже не женат, а, кроме того, помогает справиться с профессиональным выгоранием, рассказывает о методах воспитания и помогает предпринимателям повысить мотивацию сотрудников?

Конечно же, пример преувеличен, но мы уверены, что вы понимаете, о чем речь. Если вы попытаетесь поговорить со всеми обо всем, вас никто не поймет.

Многие предлагают индивидуальные коуч-сессии, потому что думают, что таким образом смогут получить больше опыта либо привлечь внимание посредников из коучинговых ассоциаций.