Алмас Кожабергенов - Построение отдела продаж. Настольная книга

Ситуация 2.

Возьмем другую ситуацию. Когда у вас достаточно средний отдел маркетинга или какая-то маркетинговая компания, которая оказывает услуги, и работает над тем, чтобы генерировать вам от 5 до 50 заявок в день. У вас неплохой продукт, над которым вы поработали в свое время и сейчас всё выстроено на твердую 7 из 10. Вы знаете, что вы не первый и не лидер на рынке. Если это услуги – чтобы они оказывались максимально качественном на текущем уровне, у вас есть отдел контроля качества или если у вас интернет-магазин – то вы работаете напрямую с производителем и предоставляете гарантию на товары, которые продаете.

И при этом у вас есть отдел продаж в 4—7 человек (а может и больше), которые очень уверены в продукте, работают у вас уже 3—4 месяца, которым нравится работать в вашей компании, которые обучены продавать, которым нравится продукт, который они продают и которые знают портрет человека, которому они продают.

Ситуация изменилась в сравнении с первой? И вы точно знаете где продаж будет больше.

Потому что если у хорошего менеджера нет потока входящих заявок – то это вопрос более быстро решаемый, чем создание крутой команды, которая будет продавать.

И тогда вопрос к вам. На что вы обращаете внимание в первую очередь? На что выделяете ресурсы? Не выделяете, просто живете на те деньги, которые приносит бизнес?

Так что давайте договоримся – если вы и дальше собираетесь иметь компанию, не вкладывая в неё деньги, то для её роста необходимо тогда вложить время и усилия. Это не волшебная таблетка, которая в 2 шага даст вам рецепт успешного успеха. В первом покажет куда лететь, а во втором пнёт. Вы хотите продолжать делать всё сами, сами продавать, вести переговоры, мечтать об отдыхе, мечтать о том, чтобы кто-то появился и просто взял всё на себя, а денег за это не взял, будете покупаться на обещания разного рода помощников, которые будет приходить и обещать золотые горы за тысячу долларов, с предоплатой в 100%, и вы снова и снова будете убеждаться, что «я всё сам». В определенный момент вы либо психанете, либо купите обучение, либо перегорите и ляжете в апатии и депрессии, но есть и гораздо более легкий путь. Знать, что нужно делать.

Построение отдела продаж – это технический вопрос, к которому примешиваются личностные, психологические запросы собственника. Поэтому договоренность, следующая: приготовьтесь работать, или приготовьтесь платить тем, кто будет работать вместо вас.

И последний аргумент который собственники обычно используют для того, чтобы не строить отдел продаж – это что у них всё хорошо. На более детальном уровне рассмотрения при аудите выясняется, что всё держится на факторе Х.

Например собственник сам хорошо продает свои услуги, или в штате из 10 менеджеров есть 2 звезды (самые опытные и эффективные менеджеры), которые давно в компании и продают круче всех, выполняют план на 150% и тянут на себе 70% от всех входящих в компанию денег, получают хороший % от продаж, все остальные – имитируют бурную деятельность, довольствуясь фиксированным окладом. Есть тут правда одно НО.

За всё то время и все отделы продаж, которые я видел – ни один из таких менеджеров звезд – не видит себя менеджером через 2—3 года. А кто-то уже и через год. Вдумайтесь. Если вы строите бизнес и при этом хотите, чтобы он стабильно работал, нёс деньги и постоянно рос – то система не может держаться на человеке. При чем я видел попытки у собственников бизнеса даже создавать отношения со звёздами, выплачивать им самые крутые проценты, поощрять. В общем сделать всё, чтобы звезда была привязана. Но они уходят. И тогда вы ставите самый важный фактор – фактор принесения прибыли на людей, которые собираются уйти. А все менеджеры изначально смотрят на эту позицию как на ступень. Нет менеджера, который до конца своих дней мечтает остаться менеджером в вашей компании. У вас может быть очень крутая компания и для некоторых категорий людей возможно попасть к вам менеджером будет пределом мечтаний. На определенный промежуток их жизни. Который они быстро перерастут и будут хотеть больше. Люди очень быстро наедаются и хотят больше, вкуснее, дороже. С учетом того, какой сейчас рынок, компании и в целом культурная ситуация – менеджеры уходят по множеству причин. Кто-то устает кто-то перегорает, кто-то просто потому, что может уйти и ему хочется разнообразия. Кто-то, потому что ему не нравится добираться до вас или появилось место в компании ближе к его дому. Кто-то уходит открывать свою компанию. Кто-то открывает такой же бизнес как у вас и уводит часть клиентов.