Андрей Федюкин - Простая система эффективных продаж. Книга-практикум

Поэтому, когда продавец сталкивается с подобными вещами, он вынужден «откатываться» назад по циклу. Очень часто происходит ситуация, показанная на рисунке ниже: услышав возражение, продавец тут же начинает делать другое предложение (идти на уступки, предлагать другую комплектацию, добавлять бонусы и пр.).

Но эта ситуация имеет свой большой минус, который состоит в следующем. Подразумевая, что продавец-таки желает продать свой товар, можно предположить, что в момент прохождения этапа «Предложение» в первый раз он делает лучшее (с его точки зрения) для клиента предложение. Но, поскольку клиент отвергает это предложение (приводя какие-либо аргументы или без оных), продавец вынужден менять предложение на другое. Но «лучшее» -то было сделано. Следовательно, в ход идёт «похуже». А если и оно отвергается, то – ещё «похуже» и т. д. В итоге либо заканчиваются предложения, либо клиенту это всё надоедает и он разворачивается и уходит (скорее всего с негодованием, что его тут не поняли. Ведь предложение нормальное (читай «удовлетворяющее его потребности» или «решающее его проблемы») так и не было ему сделано).

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.