Андрей Федюкин - Простая система эффективных продаж. Книга-практикум

А задумывались ли когда-нибудь Вы, уважаемый читатель этих строк, зачем Вы работаете в продажах? Как зачем, удивятся многие… Ответ же очевиден – чтобы заработать денег! Тогда позвольте поставить вопрос по-другому. А почему Ваш клиент должен купить именно у Вас? Потому, что Вам нужно заработать денег? Не кажется ли Вам это странным? А теперь вспомните ситуацию, когда Вы, покупая что-нибудь, чувствовали, что продавец хочет заработать на Вас денег (и еще ладно, если заработать, а то и просто урвать) … Кто-то покупал мобильник, кто-то телевизор, а кто-то может быть даже квартиру с помощью риэлтора… Вспомнили? Как Вам ощущение? А теперь представьте, что именно с таким ощущением с Вами общается клиент. Он, словно бы, видит на вашем лбу надпись «Хочу твоих денег»! Не знаю, как Вам, а лично мне (как клиенту) весьма неприятна такая ситуация, и вероятность покупки у такого продавца мною весьма мала. Мы не говорим сейчас о покупке ординарной, которые совершаются ежедневно. Мы говорим о покупке вещей, значимых для нас. Как правило, это вещи либо длительного пользования, либо вещи статусные (никто же не пользуется вместо заколки для галстука женской заколкой-невидимкой).

Итак, зачем же Вы занимаетесь продажами? Предлагаю отложить сей опус и подумать над этим основательно. Попробую накидать еще несколько уточняющих вопросов: почему именно продажи, почему именно сейчас, почему этим продуктом [торгуете] и т. п. Надеюсь, мне удалось сдвинуть ход Ваших мыслей в нужную сторону? Откладывайте книгу и думайте.

Подумали? Напишите ответ: ………………………………………………………………………………………………… ……………………..…………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

А теперь объясню, зачем нам с Вами нужен был этот ответ. Как показывает практика, лучших (не постесняюсь сказать, гораздо лучших) результатов в продажах достигают не те продавцы, кто стремиться ПРОДАТЬ, а те, кто создает условия (предпосылки, ситуации…), чтобы клиент САМ КУПИЛ их продукт, кто формирует его желание купить. И, как говорилось в старом анекдоте, заметьте – это две большие разницы. Причем, позволю себе отметить, что формируется желание купить с привязкой к конкретному продавцу (как человеку, так и компании), а не столько к продукту, который он может приобрести и у конкурента.

В первом случае, основная деятельность продавца направлена на то, чтобы убедить клиента купить его товар, убедить в том, что именно его товар лучше (быстрее, больше, чище и т.п.), чем товары (у) конкурентов. Основная часть времени и сил продавца уходит на то, чтобы заставить (!) покупателя остановить выбор (читай – оставить деньги) именно здесь и именно сейчас. Именно сейчас, потому что очень часто в ход идёт манипулирование, действие которого ослабевает (а то и совсем исчезает), как только клиент выходит из контакта с этим продавцом. И поэтому продавцу нужно очень хорошо контролировать клиента (а иногда и очень долго – пока он не совершит покупку), чтобы он «не сорвался с крючка», не ушел к конкуренту-кровопийце.

Во втором же случае продавец стремиться сделать так, чтобы клиент САМ принял решение КУПИТЬ именно его продукт. На основании чего, это уже другой вопрос, к которому мы вернемся (обязательно вернемся!) чуть позже. Главное – создать условия, создать атмосферу, создать ощущение, что это именно то, чего клиент и хотел, обратившись к продавцу (или, правильнее будет сказать, начав контакт с продавцом). И здесь продавец точно не боится, что клиент сделает покупку у конкурента. Ведь он знает (а самое главное – ПОНИМАЕТ), что клиент должен всегда делать выбор, лучший для СЕБЯ! Да-да-да, для себя, мой уважаемый читатель! Не для нас, не для нашей компании, а для себя любимого! Но зато, когда он сделает этот выбор в пользу нашей компании и в Вашу личную пользу, мой уважаемый ПРОДАВЕЦ (Сноска – Прошу прощения у всех, чья должность называется иначе (менеджер продаж, активщик и т.д.). Дабы не запутывать читателя, оговоримся сразу, что далее словом «Продавец» мы с Вами будем обозначать человека, функционал которого состоит во взаимодействии с другим с целью обеспечить приобретение этим самым другим продукта или услуги, продвижением которых занимается первый.), тогда он будет доволен своим выбором, он будет свой выбор ассоциировать с вашей компанией, и с Вами лично! И как Вы думаете, куда он пойдет в следующий раз, когда ему нужно будет сделать похожую покупку? А про кого он вспомнит, когда спросят его совета?