Юрий Павлов - Не хочешь оказаться за бортом бизнеса? Читай и делай!

8. Совместный бизнес .

На каком-то общем интересе или взаимном обмене ресурсами, вы создаёте совершенно новый совместный бизнес, в котором вы и ваш партнер уже являетесь соучредителями. Появляется новая компания, которая приносит прибыль и вам, и вашему партнеру.

Что делать прямо сейчас?

Посмотрите на свои товары и услуги. Для каких товаров и услуг ваши могут стать сопутствующими? Кому они тоже могут пригодиться? Составьте список возможных партнеров. Позвоните им и договоритесь о встрече. Всегда будьте честными и со своими партнерами и с потенциальными клиентами.

Когда вы продаете клиенту товар или услугу, одно из частых возражений, которые вы от него услышите это ЦЕНА. Почему такая цена? Почему так дорого?

Покупатель всегда считает, что цена слишком высокая. Наш мозг так устроен: мы всегда не соглашаемся с заявленной ценой. Это происходит автоматически. Неважно о чем идет речь. О какой покупке: квартиры за 5 млн. или 1 кг яблок за 100 руб. Каждый из нас подвергает цену сомнению.

Вспомните, когда вы в последний раз покупали клавиатуру для компьютера, часы, телевизор или автомобиль, именно эти мысли бурлили у вас в голове. Не переплачиваю ли я?

Автоматическое несогласие с ценой – это серьезное препятствие при продаже товара. Если клиент считает цену высокой, он думает, что ему эта вещь не нужна или в другом месте он может купить точно такую же, но дешевле.

Как продавать в такой ситуации? Сегодня рассмотрим два момента:

1. Переделывайте все негативные возражения клиентов в вопросы. Так вашим продавцам будет намного легче дать спокойный и аргументированный ответ .

Увидев, что клиент недоволен ценой и с порога заявляет вам «ого! как дорого!», выдержите паузу 3 секунды и мысленно в голове перефразируйте его негативную реплику в конструктивный, позитивный вопрос: «Скажите, почему цена на товар такая высокая? Чем оправдана такая цена? Пожалуйста, объясните мне, почему эта вещь стоит таких денег?» Именно это клиент и имеет в виду когда произносит «ого, как дорого!»

Согласитесь, когда вы мысленно переделываете негативные реплики клиентов в конструктивные вопросы, отвечать на них становится легче. Но только при условии, что вы уже знаете ответы на все эти вопросы. Если нет, то прямо сейчас ответьте на эти вопросы применительно к вашему продукту. Найдите и запишите все выгодные отличия своих товаров и услуг и объясните, почему у них такая цена.

2. Любое упоминание о цене сопровождайте рассказом о полезности и ценности продукта . Если покупатель говорит вам «почему так дорого?» спросите в ответ: «дорого по сравнению с чем?»

Сколько стоит качество и надежность? Сколько стоит ваше здоровье, ваша защита, ваша жизнь, ваши дети, ваш бизнес? На самом деле многие вещи бесценны. Мы понимаем это с годами. Поэтому говоря о товаре, ВСЕГДА ставьте во главу угла его полезность, а не цену.

У одного из нас есть приятель, он работает в финансовой сфере. Он рассказал, как на заре своей юности приобрел в книжном магазине уцененную потрепанную книжку «инвестирование для чайников». Она стоила 42 руб. Это было очень давно. Сейчас нет таких цен. Но не в этом суть. Так вот он, работая по найму, начал использовать всего две методики, которые нашел в той книге. И только за один год сумел заработать 86 тыс. руб. Повторяем. Это было более 10 лет назад. Тогда и доллар был не такой, и цены другие, и страна другая.

Сейчас он живет в Москве, у него свой весьма успешный бизнес. Мы как-то спросил его, «Андрей: а ты не считал, сколько денег тебе вообще принесла эта книга?»

Ну, он головой покачал, «нет, не считал».

«Ну, все-таки, примерно, о каких цифрах идет речь».

Он задумался и через секунду ответил, «наверно о цифрах с шестью нулями».

Ничего себе. Представляете, книжечка за 42 руб. давно себя окупила! Цена книги и ее ценность оказались не сопоставимы. Когда вы это поймете, вы по-другому начнете смотреть на многие вещи .

И еще один пример, но уже из другой области. Если вы занимаетесь тренингами по психологии и в своей рекламе делаете упор на сами тренинги, то вы делаете большую ошибку.

Ваша реклама звучит примерно так:

«Если хочешь, приходи послушать наши размышления по семейной психологии. Это будет там-то. Тренинг длится 2 часа. Цена 5000 руб.»

Если вы так продвигаете свои услуги, то такая реклама ничего не продаст.

Вам нужно менять угол обзора, нужно менять восприятие.