Павел Истомин - Как собрать генератор постоянных клиентов

Или вы в игре или «лошадь сдохнет».

Деградация начинается тогда, когда гибкий «бизнес тинэйджер» превращается в закостенелого «мамонта».

Как сказал один очень известный предприниматель:

«Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными»

Кстати, если инструменты «старые» это еще не значит, что они не рабочие. Сегодня, точно также можно и нужно применять и прямые продажи, и холодные звонки, но они не должны быть во главе угла.

Одними старыми инструментами, ввиду их низкой пропускной способности, «мамонта» не прокормишь, нужно подключать автоматизацию.

Прежде чем перейти к деталям давайте разберемся с основой и поймём из чего состоит и чем «питается» генератор продаж.

А основа тут всего одна:

«Продажи = трафик * конверсию_1 ( CR 1%) * конверсию_2 ( CR 2%) * Средний чек»

Трафик – это люди (именно люди приводят в движение механизм генератора)

Конверсия_1 (CR 1%) – это конверсия в заявку (лида/обращение)

Конверсия_2 (CR 2%) – это конверсия в продажу

Средний чек – это средняя стоимость товара (если есть статистика, то рассчитывается делением общей суммы продаж на общее количество продаж; если статистики нет, то просто «загадайте» какой товар вы будете продавать чаще всего и используйте его стоимость)

Эта формула работает независимо от вида бизнеса, она применима как в онлайне, так и в оффлайне.

Напомню, что «генератор» питается трафиком.

Давайте мысленно представим, как течёт и преобразуется трафик в генераторе.

Можно сказать, что наш генератор подключается к трафику. О том, какой бывает трафик и как правильно запитывать генератор, поговорим немного позже.

Первый блок, который встречает трафик внутри генератора – это «Посадочная точка трафика» (ПТТ).

Если мы говорим про онлайн, то чаще всего это лендинг или сайт.

Если мы говорим про офлайн, то это место где происходит взаимодействие с потенциальными клиентами (магазин, офис и т.д.).

Основные задачи ПТТ – «утеплить», заинтересовать и направить в воронку продаж целевую аудиторию.

Для онлайна это (чаще всего) значит получить номер телефона, почту посетителей (или любой возможный контакт). В дальнейшем через эти контакты начинает работать воронка продаж.

Для офлайна это может быть демонстрация товара.

«Главная цель ПТТ – перевод посетителя из стадии «посмотреть» в стадию «коммуникации» с продавцом»

Стадия коммуникации с продавцом начинается в так называемой воронке продаж.

У ПТТ есть определённая пропускная способность. Пропускная способность выражается в конверсии в лида (заявку/обращение) (CR1%).

CR1% = количество заявок / количество посетителей *100%

Например, к вам на сайт пришло 100 человек, из них 10 позвонили, значит CR1% = 10/100*100% = 0,1 *100% = 10%

В данном случае CR1% = 10%

Чем лучше сконструирован ПТТ, тем меньше у него потерь и тем соответственно выше пропускная способность (конверсия). О том, как правильно конструировать ПТТ поговорим в одной из следующих глав.

«Чем больше посетителей выполнят запланированное целевое действие, тем большей считается конверсия»

Предположим, что вы всё наладили на уровне заявок. Вы шикарно спроектировали высококонверсионный ПТТ и теперь буквально купаетесь (а иногда тонете) в заявках.

Но заявки, друзья мои, это еще не продажи и реальное волшебство начинается именно там, где заявки превращаются в продажи. Это происходит в воронке продаж!

Воронка продаж характеризуется конверсией 2 (CR 2%). Конверсия 2 показывает, сколько из людей, оставивших заявку, совершили покупку.

CR2% = количество продаж / количество заявок *100%

Например, вам позвонили 100 человек, из них вы продали только 5 (пятерым), значит CR2% = 5/100*100% = 0,05 *100% = 5%

В данном случае CR2% = 5%

На вторую конверсию влияют:

– чистота заявок (в среднем около 30% входящих заявок являются бракованными или не целевыми. Например, если вы торгуете цементом оптом, то из 100 обращений примерно 30 будут о покупке в розницу, мониторинг цен, рекламный спам и т.д.)