А. Семенцов - Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам

Изучив эту главу, читатели проведут ревизию своих клиентов дебиторов, научатся эффективно взаимодействовать с каждым типом дебиторов. Кроме того, вы познакомитесь с секретами работы с дебиторкой ВИП-клиентов, а также с методами предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Что будет конкретно?

1. Как реагировать на просрочку клиента?

2. 3 стратегии клиентов-неплательщиков: «хулиган», «хитрюга», «гад». Как определить, кто есть кто?

3. Алгоритм работы с клиентом «хулиганом» (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

4. Алгоритм работы с клиентом «хитрюгой» (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

5. Алгоритм работы с клиентом «гадом» (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

6. Минимизация просроченной дебиторки ВИП-клиентов (3 инструмента продаж).

7. Методы профилактики просроченной дебиторской задолженности (7 инструментов продаж).

Третья глава – «Максимизация отдачи от существующих клиентов».В падающей экономике основной хлеб будут приносить те клиенты, которые уже вам лояльны и готовы работать с вами, пока вообще могут себе это позволить. Для каждого из нас такие клиенты – наш огород, с которого мы кормимся. Проблема в том, что в кризис этот огород может сократиться в размерах.

В этой главе будут изучены и освоены методы «сбора максимального урожая» с существующей клиентской базы. Что будет?

1. Максимизация объема заявки клиента (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

2. Увеличение частоты закупки продукции клиентов (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

3. Расширение ассортимента закупаемой продукции (скрипт продаж +3 инструмента продаж.

4. Повышение цен действующим клиентам (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

5. Принципы утепления отношений с действующими клиентами (4 инструмента продаж).

6. Получение торговых наводок (лидов) и рекомендаций от лояльных клиентов (скрипт продаж +2 инструмента).

Четвертая глава – «Защита клиентской базы от агрессивной конкуренции».Ваших клиентов, причем самых вкусных ваших клиентов, в кризис конкуренты будут доставать даже чаще, чем сейчас. За теми, кто жив и готов покупать, начнется настоящая охота. Каждый, у кого есть лояльные клиенты, должен быть готов встать на защиту своих интересов и своих клиентов.

В этой главе мы разберем, какие приемы будут применять конкуренты для охоты на ваших клиентов, а также изучим «торговое самбо» – методы защиты своей клиентской базы от добросовестной и недобросовестной конкуренции. Чем будем заниматься?

1. Три вида конкуренции: демпинг, запугивание, давление.

2. Отражение нападения демпингующих конкурентов (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

3. Защита репутации и ответ на «грязь» со стороны конкурента (2 инструмента продаж).

4. Удержание клиента, который собрался уйти к конкуренту (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

5. Правила работы с недовольством клиента (3 инструмента продаж).

6. Возврат потерянного клиента (скрипт продаж +3 инструмента).

7. Улучшение отношений с ключевыми клиентами: «Принципиальный разговор» (1 мегаинструмент).

Пятая глава – «Развитие уверенности в себе для лидерства в продажах».В период нестабильности гигантскую роль начинает играть личность человека занимающегося продажами. И именно в этот период очень трудно удержаться от скатывания в стресс, от профессионального выгорания.

В этой главе читатели научатся разрабатывать систему самомотивации на высокоэффективные продажи, а также преодолевать профессиональный и личностный застой в продажах. Что разберем?

1. Основные причины и механика персонального неуспеха в продажах.

2. Разработка программы самомотивации (7 инструментов самоменеджмента).

3. Антистресс в продажах: принципы и правила.

4. Методика снятия стресса (1 мегаинструмент самоменеджмента).

5. Методика эффективного тайм-менеджмента для увеличения продаж (1 мегаинструмент).

Наша первая тема, для многих самая актуальная, – «Перехват клиентов конкурента».

Давайте начнем с того, почему тема перехвата клиентов конкурента так важна в условиях падающей экономики и падающих рынков? Порой кажется, что если экономика замирает, а тем более если она входит в пике, тут не до того, чтобы привлекать каких-то новых клиентов. Силы надо экономить и собирать их на то, чтобы работать с имеющимися. Но это в корне неверно.